SATIŞ GÖRÜŞMESİNDE ETKİLİ İLETİŞİM

Her insan birbiriyle ve çevresiyle iletişim ve etkileşim içindedir.İletişim konusu sadece satış ve pazarlamada değil, her zaman her yerde çok önemlidir.Ancak satış,pazarlama, sunum ve ikna sürecinde biraz daha önem kazanmakta ve biraz daha bilinçli yapılması gerekmektedir.

Verdiğim birçok eğitimin başında mutlaka doğru ve etkili iletişimden bahsederim.Hatta bazı durumlarda etkili iletişim konusuna daha fazla zaman ayırırım.Çünkü hepimiz çok güzel iletişim kurduğumuzu, derdimizi çok güzel anlattığımızı ve insanları gayet iyi anladığımızı düşünürüz.
Ancak iletişim konusunun detaylarına girdiğimizde durumun biraz daha farklı olduğunu, yani iletişim kurarken bazı eksik ve hatalarımız olduğunu görmekteyiz.Daha iyi bir iletişim için aşağıdaki maddelere bir göz atalım:

• Ne söylediğiniz kadar nasıl söylediğiniz de önemlidir.Çoğu zaman aklımızdaki bir şeyi kendi anlayabileceğimiz şekilde  söyleriz.Ve mesajımızı vermiş söyleyeceğimizi söylemiş oluruz.sonuçta da zannederiz ki gayet güzel anlattık.Bu yüzden anlattığımız konuyu karşı tarafın anlayabileceği şekilde biraz daha net ifade etmeliyiz.Gerekiyorsa anlayıp anlamadığını teyit etmeliyiz.Teyit ederken rahatsızlık duymayın.Daha sonra yanlış ya da eksik bilgilendirme daha büyük kayıplara ve hatalara sebep olabilir.
• İletişimde en önemli şeylerden biri de karşı tarafın sizi nasıl anladığıdır.Bazen yanlış anlaşılırız ama bunu bilmeyiz.İş görüşmelerinde sık karşılaşılan bir durum vardır.Satış temsilcisi ürününü fazlaca teknik terimler kullanarak yaparsa ve müşteri o terimlerin anlamını sormazsa, müşteri hiç birşey anlamayacak ya da az anlayacaktırBu da eksik iletişime sebep olur.Satış ve pazarlama temsilcilerinin biraz daha açık ve net ürün anlatmaları gerekir.Çünkü müşterimiz bizim kadar o ürüne hakim olmayabilir.
• Bazı satıcılar çok fazla konuşma eğilimindedir.Eğer sürekli konuşursak müşteri bizi bir süre sonra dinleyemeyecek hale gelir.Özellikle ürün anlatırken, arada bir durup müşteriyi de konuya dahil etmeliyiz.
• İletişim sözlü ve sözsüz iletişimden oluşur.Yani beden dilimizi de iyi kullanmalıyız.Müşterimizin de beden diline dikkat etmeliyiz.Ör: Müşteri öne doğru eğilip elleri in bacaklarının üstüne koymuşsa görüşmeyi bitirip kalkmak istiyordur.Ya da arkasına yaslanmış otururken masaya doğru eğilip, ellerini masaya koyarsa bu satın alma ya da sizinle daha çok ilgilenmeye başladığını gösterir.
• Uzun yıllardır satış ve pazarlama mesleğinde yaptığım binlerce görüşme sonucu öğrendiğim etkili iletişim, aynalama olmuştur. Satış ve pazarlama yapan herkese tavsiyem müşterinizi aynalayın.Onun ses tonuyla konuşun, onun gibi dinleyin.Onun gibi davranın.
• Yine çok önemli bir madde de dinlemedir. Müşterinizi sanki bir arkadaşınızı dinliyor gibi dinlemeyin. Dikkatle gözlerinin içine bakarak ve söylediklerini ara ara teyit ederek dinleyin.Kimsenin kimseyi doğru düzgün dinlemediği bir zamanda yaşıyoruz.Herkes önceliği kendine verir bu yüzden hep kendi konuşmak ister.Müşteriniz ne kadar çok konuşursa sizin için o kadar iyi demektir.Daha çok bilgi edinir ve nasıl bir strateji belirleyeceğinizi belirlersiniz.

Yukarıda bahsettiğim maddelere dikkat eder ve uygularsanız satış görüşmeleriniz hatta tüm görüşmeleriniz daha sağlıklı ve daha anlaşılır olacaktır.