TÜKETİCİNİN BEYNİ NASIL ÇALIŞIR?

İnsanların neden ve nasıl satın alma kararı verdiklerini anlamak için öncelikle kapalı bir kutu olan beyni anlamak gerekir.
İnsan beyni üç önemli parçadan oluşur:

• Yeni beyin (Neo Korteks)
• Limbik sistem (Orta beyin)
• Korteks (eski beyin)

•Neo Korteks (Yeni Beyin); Akılcı beyin de denir. Sosyallik, tasarım, yaratıcılık ve düşünceler beyinin bu bölümünde gerçekleşir.

•Limbik sistem (Orta Beyin); duygular burada oluşur. Heyecan, nefret, sevgi gibi. Limbik sistemi asıl kontrol eden duygu korkudur. Limbik sistem eski beyne (kortekse) bağlıdır. Orta beyinle empati kurabilirsiniz.

•Korteks (Eski Beyin); asıl kararlar burada alınır. Satış mesajları kortekse iletilmelidir.

•Asıl kararı alan kısım korteks yani eski beyindir ve onunda karar almasını sağlayan şey korkudur. Bunlar
(1) Hayatta kalmak,
(2) türünü devam ettirmek.

•Satış mesajında da asıl bu korkulara vurgu yaparak korteksin karar almasını kolaylaştırmak gerekir.

•Temel duygular neo kortekste rasyonelleştirilir.

Eski Beyne Mesaj 6 Şekilde İletilir

1) Eski beyin ben merkezlidir. Firmanızın değil, tüketicinizin ben merkezine hitap edin.

Evinizin her şeyi İKEA, Senin Dünyan TURKCELL

2) Karşıtlık sever (Kontras) Beyin referanssız düşünemez. Beyne karşılaştırma verilmelidir.

Fiyat etiketi kullanılabilir, öncesi ve sonrası, çamaşır deterjanı reklamları.

3) Beyin somut şeyleri sever

4) Beyin başlangıç ve sonu sever,

5) Beyin görsel sever

6) Duygusaldır.

"Bir insanın ölümü trajedi, milyonlarca insanın ölümü istatistikten ibaret"

Kortekse ulaşmak için üç anahtar kelimeye ihtiyaç vardır.
1.  Yaratıcılık

2.  Anlam

3.  Network (Bağlantılar)

Duygular Nasıl Harekete Geçirilir?

•Kalite

•Güven

•Standart ve

•Fiyat vurgusuyla tüketicilerin duygularını harekete geçirmek mümkündür.

Peki bu unsurlardan hangisi tüketiciler tarafından daha kolay algılanır?

Fiyat kesinlikle algısaldır ve algılar kesinlikle değiştirilebilir.

Fiyat algısını değiştirmek için;

Tüketici fiyatı değerlerken öncelikle üründen elde edeceği faydaya bakar.

Fiyat ile fayda arasındaki ilişki doğrusaldır. Fiyatı düşürerek tüketicinin üründen beklediği fayda artırılamaz. Tüketici her fiyat düzeyi için ürün için yeni bir fayda değerlemesi yapar.

Fiyat yerine fayda ile ilgilenmek ve onu yükselterek algılamayı değiştirmek daha doğru olacaktır.

Tüketici Davranışını Belirleyen Faktörler

Kültürel

Sosyal

Kişisel

Psikolojk