Tahsilat Nasıl Yapılır?Tahsilat Nasıl Yönetilir?
Tahsilat, satış yapan şirketler ve tahsilatı gerçekleştiren satış yöneticileri için çok önemli bir konudur. Hatta çoğu zaman satıştan bile önemlidir. Malı bir şekilde satabilirsiniz ama önceden belirlenmemiş adı konmamış bir tahsilatı çok zor yaparsınız.
Bir atasözü vardır: "Ağaç yaşken eğilir". Bu ata sözünü hemen hemen birçok şeye uyarlayabiliriz ama şimdi konumuza yani tahsilat konusuna uyarlayalım. Yani müşterinizle kuracağınız ziyaret sıklığı, satış süreci, tahsilat vb. konuları her şeyin başında belirlemelisiniz. Daha sonra biz öyle çalışmıyoruz derseniz hem müşteri hem de siz zorluk yaşayabilirsiniz.
Müşterimize ürün ya da hizmet satarken aklımızda genellikle tek bir şey olur, "satış". Satış psikolojisidir öncelikle ürünü satmaya bakarız. Sadece satışa odaklanırız. Bu durumda müşteri hele hele bir de kurt bir müşteriyse bunu çok güzel kullanır. Nerede mi kullanır? Tahsilat verirken hatta tahsilatın nasıl yapılacağını konuşurken kullanır. Yani burada dikkat etmemiz gereken satışla birlikte tahsilata da o an yönelmektir. Kısacası tahsilat satış yapılırken alınır. Müşteriden tahsilat sözünü satış görüşmesindeyken almalıyız. Sattıktan sonra iş işten geçer ve müşterinin peşinde dolaşır dururuz. Müşteriye muhakkak satın alma koşullarını ve bu satışın nasıl tahsil edileceğini çok iyi bir şekilde anlatmalıyız.
Satış koçluğu yaptığım çoğu satış yöneticisinin tahsilat yapmayla ilgili bazı eksikleri vardı. Maalesef bu eksikliğin çoğu farkında değildi. Eksiklerden birisi, müşteriye karşı çok kibar davranarak tahsilat isteyemiyorlardı. Müşteriyi kırmaktan korktukları için. Eğer aşırı kibar davranırsanız haliyle tahsilat isteyemezsiniz. Ayrıca tahsilat istemek hiç bir müşteriyi kırmaz incitmez. Tahsilat istenmediği taktirde sıkıntı daha da büyür. Hem satış yöneticisi açısından hem de müşteri açısından. Alınamayan tahsilatlar daha da artarak müşterinin borç yükünü artırır. Zamanla müşteri ödeme zorluğu yaşar ve size olan ödemelerini yapamaz hale gelir. Tabii ki bu en kötüsü. Ancak satış yöneticisi olarak sizlerin uyanık ve her türlü duruma hazırlıklı olması gerekir. Zamanında yapılan tahsilatlarla bu kötü senaryo hiç yaşanmaz. Tahsilat istemekten çekinmeyin.
Ayrıca sizin istemediğiniz tahsilatı yani sizin paranızı müşteri başka bir firmaya vererek ya da harcayarak kullanır.Siz de bekler durursunuz.
Diğer bir eksik ise, müşteriye tahsilat yapmanın ne kadar önemli olduğunun vurgulanmamasıdır. Diyelim ki bir ürün sattınız ve uzun bir vade belirlediniz. Eğer senet yaptıysanız ya da çek aldıysanız sorun yok. Ama müşterinizle nakit ya da kredi kartı ödemesi diye anlaştıysanız ekstra dikkatli ve hazırlıklı olmalısınız. Müşteri ödeme gününü unutabilir ya da ertelemeye çalışabilir. Bu yüzden tavsiyem tahsilat yapmadan bir hafta önce müşterinizi arayarak ödeme tahsilata geleceğinizi söyleyin hazırlık yapsın.
Müşteri listenizi ve tahsilat listenizi çok sık gözden geçirmenizi tavsiye ederim. Ayrıca muhakkak risk analizi yapın. Bazı müşterilerin fatura işlem hacmi yoğundur. Bu durum tabii ki her satıcının hoşuna gider. Neden gitmesin ki ciro artıyor. Unutmalayım ki "Ciro tahsilatı yapılan satışlarla artar."
Eğer riskli müşterileriniz varsa sakın hatır gönül deyip satış yapmaya devam etmeyin. Gün gelir büyük bir borçla müşterinizi bir daha bulamayabilirsiniz.
Tahsilatı yapılmamış satış bitmemiş satıştır. Bu yüzden satış ve tahsilatı birlikte götürmeye çalışın.
Özetleyecek olursak,
1. Tahsilatı satış yaparken yapın. Yani satarken tahsilatı belirleyin.
2. Tahsilat konusunun şirketiniz tarafından da sıkı takip edildiğini belli edin.
3. Tahsilat isterken müşteriden asla çekinmeyin rahat ve kararlı olun.
4. Ciro tahsilatı yapılan satışlarla artar. Bu yüzden satış kadar tahsilata da önem verin.
5. Tahsilat listenizi sürekli kontrol edin.
6. Ödeme zorluğu yaşayan ya da yaşama ihtimali olan müşterilerinize farklı ödeme seçenekleri belirleyin. Bu durum hem müşterinizin işini kolaylaştıracak hem de sizin ödeme alabilmenize sebep olacaktır.
Hepinize bol satışlar ve sorunsuz tahsilatlar dilerim.
Bir atasözü vardır: "Ağaç yaşken eğilir". Bu ata sözünü hemen hemen birçok şeye uyarlayabiliriz ama şimdi konumuza yani tahsilat konusuna uyarlayalım. Yani müşterinizle kuracağınız ziyaret sıklığı, satış süreci, tahsilat vb. konuları her şeyin başında belirlemelisiniz. Daha sonra biz öyle çalışmıyoruz derseniz hem müşteri hem de siz zorluk yaşayabilirsiniz.
Müşterimize ürün ya da hizmet satarken aklımızda genellikle tek bir şey olur, "satış". Satış psikolojisidir öncelikle ürünü satmaya bakarız. Sadece satışa odaklanırız. Bu durumda müşteri hele hele bir de kurt bir müşteriyse bunu çok güzel kullanır. Nerede mi kullanır? Tahsilat verirken hatta tahsilatın nasıl yapılacağını konuşurken kullanır. Yani burada dikkat etmemiz gereken satışla birlikte tahsilata da o an yönelmektir. Kısacası tahsilat satış yapılırken alınır. Müşteriden tahsilat sözünü satış görüşmesindeyken almalıyız. Sattıktan sonra iş işten geçer ve müşterinin peşinde dolaşır dururuz. Müşteriye muhakkak satın alma koşullarını ve bu satışın nasıl tahsil edileceğini çok iyi bir şekilde anlatmalıyız.
Satış koçluğu yaptığım çoğu satış yöneticisinin tahsilat yapmayla ilgili bazı eksikleri vardı. Maalesef bu eksikliğin çoğu farkında değildi. Eksiklerden birisi, müşteriye karşı çok kibar davranarak tahsilat isteyemiyorlardı. Müşteriyi kırmaktan korktukları için. Eğer aşırı kibar davranırsanız haliyle tahsilat isteyemezsiniz. Ayrıca tahsilat istemek hiç bir müşteriyi kırmaz incitmez. Tahsilat istenmediği taktirde sıkıntı daha da büyür. Hem satış yöneticisi açısından hem de müşteri açısından. Alınamayan tahsilatlar daha da artarak müşterinin borç yükünü artırır. Zamanla müşteri ödeme zorluğu yaşar ve size olan ödemelerini yapamaz hale gelir. Tabii ki bu en kötüsü. Ancak satış yöneticisi olarak sizlerin uyanık ve her türlü duruma hazırlıklı olması gerekir. Zamanında yapılan tahsilatlarla bu kötü senaryo hiç yaşanmaz. Tahsilat istemekten çekinmeyin.
Ayrıca sizin istemediğiniz tahsilatı yani sizin paranızı müşteri başka bir firmaya vererek ya da harcayarak kullanır.Siz de bekler durursunuz.
Diğer bir eksik ise, müşteriye tahsilat yapmanın ne kadar önemli olduğunun vurgulanmamasıdır. Diyelim ki bir ürün sattınız ve uzun bir vade belirlediniz. Eğer senet yaptıysanız ya da çek aldıysanız sorun yok. Ama müşterinizle nakit ya da kredi kartı ödemesi diye anlaştıysanız ekstra dikkatli ve hazırlıklı olmalısınız. Müşteri ödeme gününü unutabilir ya da ertelemeye çalışabilir. Bu yüzden tavsiyem tahsilat yapmadan bir hafta önce müşterinizi arayarak ödeme tahsilata geleceğinizi söyleyin hazırlık yapsın.
Müşteri listenizi ve tahsilat listenizi çok sık gözden geçirmenizi tavsiye ederim. Ayrıca muhakkak risk analizi yapın. Bazı müşterilerin fatura işlem hacmi yoğundur. Bu durum tabii ki her satıcının hoşuna gider. Neden gitmesin ki ciro artıyor. Unutmalayım ki "Ciro tahsilatı yapılan satışlarla artar."
Eğer riskli müşterileriniz varsa sakın hatır gönül deyip satış yapmaya devam etmeyin. Gün gelir büyük bir borçla müşterinizi bir daha bulamayabilirsiniz.
Tahsilatı yapılmamış satış bitmemiş satıştır. Bu yüzden satış ve tahsilatı birlikte götürmeye çalışın.
Özetleyecek olursak,
1. Tahsilatı satış yaparken yapın. Yani satarken tahsilatı belirleyin.
2. Tahsilat konusunun şirketiniz tarafından da sıkı takip edildiğini belli edin.
3. Tahsilat isterken müşteriden asla çekinmeyin rahat ve kararlı olun.
4. Ciro tahsilatı yapılan satışlarla artar. Bu yüzden satış kadar tahsilata da önem verin.
5. Tahsilat listenizi sürekli kontrol edin.
6. Ödeme zorluğu yaşayan ya da yaşama ihtimali olan müşterilerinize farklı ödeme seçenekleri belirleyin. Bu durum hem müşterinizin işini kolaylaştıracak hem de sizin ödeme alabilmenize sebep olacaktır.
Hepinize bol satışlar ve sorunsuz tahsilatlar dilerim.
