Satışta Başarı Kitabı Özeti

Yaklaşık 8 yıl önce okuduğum ve günümüzde de geçerliliğini koruyan bilgi ve tavsiyeler içeren çok güzel bir satış kitabıydı. Satışta Başarı kitabını okumayanlara kesinlikle tavsiye ederim. Sağolsun Fatih bey kendine kısa bir özet çıkarmış. Satışta Başarı kitabını okumayanlar için bu özeti paylaşıyorum. Ama satışla ilgili bir iş yapıyorsanız muhakkak okuyun. 

Yazar Frank Bettger kimdir?

1888-1981 yılları arasında yaşamış, dönemin başarılı satış ve iletişim uzmanlarından Dale Carnegie ile birlikte onlarca seminer vermiş başarılı bir satıcı. O günden bugüne satış konusunda birçok şeyin aynı olduğunu görüyorum.

Aşağıdaki cümleler kitaptan bence önemli olan alıntılardır. Bazılarını direk anlamak mümkün olmayabilir. Kitaptaki o bölümü komple okumanız gerekebilir.

 

BİR TEK FİKİR, GELİR VE MUTLULUĞUMU NASIL ARTIRDI?

Gelirimi 700% artıran şey, daha gayretli olma kararımdan başka bir şey değildi

Sözlerinize biraz canlılık katmadığınız takdirde dinleyicilerinizin size karşı ilgi duymasını nasıl beklersiniz?

Müşterime  en gayretli satışçıyı göstermeye istekliydim. Yumruğumu masaya vurunca ne oluyor demesini bekledim ama olmadı. Gözlerini açıp beni dinledi

Kendimi istekli davranmaya zorladığım zaman çok geçmeden o istedi içimde hissederdim.

Arkadaşımın büyük başarısının sebebi bilgi değil, isteklilikti. Kendi bir dinamo gibi çalışırdı. Nasıl mı? Sadece kendini hırslı olmaya zorlayarak.

Satıcı heyecanlanınca müşteri de heyecanlanır ve iş bitiririz.

İstekli olmak için istekli görünün.

BU FİKİR PES ETTİKTEN SONRA BENİ YENİDEN SATIŞ İŞİNE DÖNDÜRDÜ.

Tüm satış işinin temeli budur: randevu almak

Kendini organize etmenin tek yolu

Haftada 40, yılda 2000 görüşme hedefi koydum.

Cuma günü yarım gün kendimi organize etme günü ilan ettim. Başka bir gün bununla uğraşmadım.

Asla ama asla bir şeyin programımı bozmasına izin vermedim.

 

SATICILIĞIN EN ÖNEMLİ SIRRINI NASIL ÖĞRENDİM

Satıcılığın en önemli kısmı, karşı tarafın isteğini öğrenmek ve onun bunu elde etmesine yardımcı olmaktır. Bu bir satış tekniğinden öte, bir yaşam felsefesi.

 

TAM İSABET

Benimle ilk konuşan kişi “ben” diyerek kendi ne yapmak istediğini anlattı. İkincisi ile SİZ diyerek benim yapmak istediklerimi anlattı. Buna “hayır” diyemedim ve kabul ettim. İkinci kişi TAM 12 den isabet ettirmişti.

“Birine bir şey yaptırmanın tek ama tek yolu vardır. Onun yapmayı istemisini sağlamak” DaleCarnegie

Bir insana ne istediğini gösterin, onu elde etmek için elinden geleni yapacaktır.

 

15DAKİKADA 250.000USD lik SATIŞ

Elliot Hall itirazları cevaplarken süperdi. O, herkesin yaptığı gibi kitaplarda “itirazlara nasıl karşı çıkılır” bölümlerinde yer alan klişe yanıtlarla değil, itirazları SORU SORARAK karşılıyordu.

 

SATIŞTAKİ TEMEL PRENSİPLER

Konuşma sırasında karşıdaki için EN ÖNEMLİ konuyu belirle. Onun için

En büyük kazanç,çıkar konusu nedir?

En büyük zarar verecek konu nedir?

Çok konuya birden girme. Ana konunu belirle ve onun üzerine git.

Bomba Patlat: “eğer kardeşim olsaydınız, tüm o yapılanları çöpe atıp, yeni başlangıç yapardım”

Korku uyandır: İnsanları harekete geçiren 2 unsur var. Kazanç isteği ve Zarar korkusu. Karşıdakinin neyi kaybedeceği üstünde dur. Kazanacağını belirt.

Karşıdakini mutlaka bir yönden takdir et.

Daha görüşmeden, Kesinlikle işi bitirmişin kadar rahat ol. İşe bitmiş gibi işler yap (rapor hazırla, yerimizi sattığımızda vs.)

Cümlelerinde BEN olmasın, SİZ olsun. Böylece onun istemesini sağlarsın.

 

GÖRÜŞMELERDE SORU SORMAK

Hiç vakti olmayan birine “Bu işe nasıl başladınız” diye sor, sana 3 saat anlatsın.

“Bir uzmanla çalışmalısınız” yerine “Sizce de , bir uzmanla çalışmak daha doğru olmaz mı?” diye demek daha etkilidir.

BİRİNİN SATIN ALMASININ EN ÖNEMLİ NEDENİNİ NASIL BULURSUNUZ?

Karşıdakinin en hasass konusunu soru sorarak bul. Sonra o sorunu çözmeye çalış sürekli. En hassas bölgeden asla ayrılma.

Bir emlakçı bana ev satarken ağaçları sevdiğimi ağzımdan aldı. Sonra sürekli ağaçları anlattı. Yani bana ağaç sattı. Evi bedavaya verdi !

 

SATIŞTAKİ EN ÖNEMLİ SÖZCÜK

Bence en önemli sözcük 5 harflidir. N E D E N.

Karşıdaki her itiraz ettiğinde “neden” diye sor.

Bu parayı veremem:  neden?

Bana yaramaz: neden?

Yapamam: neden?

Eğer “neden” sorusu ile tam bir cevaba ulaşamadıysan “Bunun haricinde aklınızda mutlaka başka bir sebep var. Nedir acaba?”diye sor

SATIŞIN TILSIMI OLAN UNUTULMUŞ SANAT

Bundan sonra sizinle konuşan herkesin gözünün içine bakın ve bunun inanılmaz etkisini görün.

Eğer karşıdakinin seni dinlemediğini hissettiysen hemen cümlenin ortasında sus! . karşıdaki söyleyeceğini söylesin, sen sonra devam et.

Karşıdakini dinlemek yerine, kendi ne söyleyeceğinizi düşünürseniz ana sorunu unutup yanlış sonuçlara varırsın.

İyi bir konuşmacı olmana gerek yok. İyi bir dinleyici ol yeter.

 

GÜVEN OLUŞTURMA

Mesleğinle alakalı haber,dergi, seminer vs katıl. Bilgini genişlet. Bilginle güven oluştur.

GÜVEN KAZANMAK İÇİN ŞAŞMAZ YOL

Tanıklarını ortaya çıkar. Referans ve ortak tanıdıkları ortaya koy.

İYİ GÖRÜNMEK

Elbise insanın kendi değildir ama görünen kısmının 90% dır.

LİNCOLN’DEN DOST KAZANMA FİKRİ

“Ahmet bey siz bana büyük bir ilham kaynağı oldunuz. Yaptıklarınız ve bu kadar zorlukları atlatmanız bana rehber oldu”

“Mehmet sen ilerde çok iyi bir uzman olacaksın”

Tanıştıklarının isimleri, çoukları, ailesi, geçmişi gibi konuları not et.

 

BUNU YAPINCA DAHA İYİ KABUL GÖRDÜM

Içten ve istekli gülümsemesi olan biri, asık yüzlü birinden çok daha fazla iş yapar.

Rastladığınız herkese içten bir gülümseme ile yaklaşın, bunu 30 gün deneyin, farkı görün.

 

İSİMLERİ VE YÜZLERİ HATIRLAMANIN YOLU

Biri ile konuşurken kendini unut, sadece o kişiye ve yüzüne odaklan. Konuşma sırasında bikaç defa onun adını söyle.

Aynı şekilde kendi adını arada geçir “.. bana Fatih sen de dahil ol” gibi bahanelerle adını ona öğret.

İsmi ile yüzü arasında komik ilişki kur.

Herkese adı ile seslenmeyi adet haline getir.

İsimlerinin anlamlarını sorabilirsin.

Sadece müşteri değil, sekreterinin dahi adını ezberlerim.

 

SATICININ İŞ KAYBETMESİNİN EN BÜYÜK NEDENİ

Çok konuşmak. 1-2 dakikada derdinizi anlatabilmelisiniz.

Konuşmayı maddele ve kısa cümle kur. “Size sunacağım 4 konu var. 1..,2..,3..,4..” böylece bitene kadar bekler.

 

SATIŞTAN ÖNCEKİ SATIŞ

Konuşma başında içtenlikle kendini tanıt, ne için geldiğini anlat.

Karşıdaki size değer vermiyorsa, satış için boşuna uğraşırsın. Ilk 10 saniyede onu etkile ve konuşmanın değerli olduğunu hissetsin.

Bir arkadaşım “25 yıllk satıcılık hayatımda en önemli şeyin müşterinin hobisini öğrenip o konu hakkında konuşmak olduğunu öğrendim” demişti

 

GERÇEK İSTEĞİ ÖĞRENME

“Nasıl ki bi doktara gitsesin ama hiçbir şey anlatmazsanız neyiniz olduğunu bilemez. Benim de sizi tam anlamam ve çözüm bulmam için size birkaç soru sormama izin verir misiniz?”

Gerçek nedeni öğrendikten sonra, “teşekkür ederim. Bana müsaade edin ve bikaç gün sonra rapor olarak size sunacağım” diyerek ayrıl.

 

RANDEVU ALMANIN SIRRI

Insanlar randevu ile çalışmayı sever. Siz de insanlara randevu verin. Değerli olur ve zamanı iyi kullanırsınız.

Ben her türlü mantıklı çabayı gösterdikten sonra benimle işbirliği yapmakta samimi olmayan o kişiyi hemen unuturum , silerim.

 

SEKRETERLERİ ATLATMAK

En büyük hile, doğruyu söylemek. Yani içten ve samimi şekilde derdini anlat.

BÜYÜK İŞ ALANLARINA GİRMEMİ SAĞLAYAN FİKİR

Bir satıcının yaptığı ziyaretler azaldığında, işine olan ilgi ve heyecan azalmıştır.

Konuşmanızı defalarca yapın, artık bilinçaltına yerleşsin. Sık sık gerekirse arkadaşınızla role-play yapın.

 

MÜŞTERİ SATIŞ YAPARKEN SİZE YARDIM ETSİN

Bir nesneyi kullan ve görselleştir. Elindeki kibriti yaktıkran sonra “Buket hanım, süpürgemiz kesinlikle sessiz. Bu kibrit kadar”

Müşteriye rakam vermek yerine, bunu kendine hesaplattır. Daha etkili olur.

 

MÜŞTERİYİ TARAFTARA DÖNÜŞTÜR

Müşteriniz asla unutmayın. Ve onun sizi unutmasına izin vermeyin.

Yeni müşterilere ulaşmanın en büyük yolu, eski müşterilerdir. Satış sonrasında yine görüşün.

Satıştan sonra o kişiyi ziyaret edin. Onun malını sevin ve övün. Doğru iş yaptığını bilsin.

Bir kişi seni başkasına tavsiye ettiyse, gitmek için hiç bekleme. Hemen ziyaret et.

Müşteri bulmak traş olmak gibidir. Uzun süre yapmazsan serseriye dönersin.

 

SATIŞI TAMAMLAMANIN 7 KURALI

Son söylenmesi gereken şeyi sona saklayın. Bunun için heyecan duyarsın ama heyacanını bastır.

Konuşmayı en son olarak özetle. 1 dakikada yap bunu.

Özetledikten sonra “beğendiniz mi?” diye sor.

Sonra 1-2 tane “evet” diyeceği sorular sor. “Bu iyi fikir değil mi”

Itiraz ederse “neden” diye esas sebebi öğren. O sorunu çöz.

Kağıdı çıkar ve imzala, ona imzalaması için uzat. “X harfi koyduğun yere paraf atabilirsiniz” de.Kalemi ona ver.

 

SATIŞI BİTİRMENİN DOĞRU ZAMANI NEDİR?

Bu boks maçı gibidir. Kaçıncı raound olduğu belli olmaz. Karşı taraf hazır olduğunda bitirirsin.

Her görüşmeden önce “BU EN BAŞARILI GÖRÜŞMEM OLACAK” diye tekrarla.

Bir yazar: “Biraz umursamazlık alışkanlığı geliştirin. İnsanların sizin hakkınızda ne düşüneceğini umursamayın. Böylece daha çok sevilirsiniz.”

 

FRANKLİN’İN NOTLARI: ( Her konuyu 1 hafta boyunca ön plana çıkarabilirsiniz)

İstekli olmak

Düzenlilik. Kendi kendini örgütlemek

Başkalarının çıkarları açısından düşünmek

Sorular sormak

Temel çıkar /zarar konusunu belirlemek

Susmak:dinlemek

İçtenlik,samimiyet

Işini iyi bilmek

Takdir ve övgü

Gülümsemek

Ad ve yüzleri hatırlamak

Hizmet vermek,müşteriyi aramak

Satışı tamamlama

kitap özeti için fatih demir'e teşekkürler..