MÜŞTERİYE NE KAZANACAĞINI GÖSTERİN

Bir adama evrende 300 milyar yıldız olduğunu      söylerseniz size inanacaktır.Tuttuğunuz tabağın çok sıcak olduğunu söylerseniz inanmak için kendini tabağa dokunmak zorunda hissedecektir.

                                    Mike Jeager  

İlk etapta müşterinin sorunları teşhis edilir ve bu sorunları giderecek çözümler üretilir.Bazen tek bir ürün ya da hizmet sunuyor olabiliriz.Bu durumda da elimizdeki ürünün müşterinin hangi sorunlarını çözeceğini sunarız.

Bunların dışında bir çok müşteriye bizi neden tercih etmesi gerektiğini biraz daha açıklamamız gerekebilir.Yapmamız gereken müşterinin bizimle yapacağı iş sonucunda ne ya da neler kazanacağını göstermektir.Değer önermesi ile başlayabiliriz.

Değer Önermesi Nedir?

Değer Önermesi, çözümün müşteriye katabileceği en büyük değerin altını çizmektir.

Müşteriye yalnızca değerin altını çizmek yetmez, aynı zamanda kanıtlamak gerekir.

Eski beyin, en ilkel hayatta kalma mekanizmalarımızı kontrol ettiği için yeni fikirlere ve davranışlara adapte olmaya karşı koyar.Bazı araştırma sonuçlarına göre bazı zihinlerde değişiklik yapmanın verdiği acı, fiziksel işkence kadar zorlayıcı boyutlarda oluyormuş.

Nasıl böyle bir dirence karşı koyabiliriz?Gerçekci olup somut kanıtlar ortaya sunarak.(Eski beyin kanıt ister)

DEĞER ÖNERMESİ MALİYETLERİN ÜSTÜNDE OLMALIDIR

Müşteri sipariş vermeye karar verdiğinde , bunun her zaman bir maliyeti vardır.Finansal – Stratejik ya da kişisel olabilir.

Bu yüzden müşterinin kazancı gösterilmelidir.

Sorun gibi kazançta üç ategoriye bölünebilir.

1.    Finansal Kazanç ya da Yatırım Getirisi; Müşteriler satın almalarından ölçülebilir olumlu bir getirinin olduğunun kanıtlarını gördüğünde kanıtlanmış olur.Bunlar para tasarrufu, gelir artışı ve karlılığı yükseltmek gibi şeylerdir.

2.    Stratejik Kazanç; Ölçülebilirliği daha az olan ama müşterilerin şirketlerine stratejik gelişim sağlayan yararları içerir.Kalite artışı, daha hızlı ürün çeşitlendirme,  daha kısa Pazar döngüleri  ve pazara daha kolay giriş buna verilebilecek örneklerdendir.Bu kazanç her zaman finanasal kazanca dönüştürülemeyebilir.

3.    Kişisel Kazanç; Zihnin daha büyük bir bölümüyle ilgilidir.Daha fazla eğlence, sahip olmanın verdiği daha büyük gurur, promosyon için daha fazla şans, daha büyük bir başarı hissi ya da daha fazla kişisel tatmin buna verilebilecek örneklerdendir.

KAZANCI KANITLAMANIN DÖRT YOLU

Sunduğunuz şeyleri eski beyne kazanç olarak göstermenin dört etkili yolu vardır.

1.    Bir Müşteri Hikayesi  (Kanıt derecesi %80)  : Müşteri hikayeleri kazancın en güçlü kanıtlarıdır.Ancak hikayeyi iyi seçmek gerekir.Anlatılacak örnek hikayedeki müşteri, müşterinizle birçok ortak özelliği barındırmalıdır.Örneğin, ABC firması 2 aydır bizim sistemimizi kullanıyor ve ortalama işlem başına 25 TL kar ediyorlar.

Müşteri kanıtı en güçlü kanıttır.

2.    Demo (Kanıt derecesi %60)  :  Demo, ürününüzün tüm özelliklerini ve fonksiyonlarını anlatmadan, kazancı kanıtlamak üzerine kurulmuş küçük bir gösteri ya da prototiptir.(Literatür,broşür, grafik çalışması)

3.    Veri (Kanıt derecesi %20) :  Bazen bir ürün anlatan kişi, anlamsızca sürekli istatistik verilerden ve rakamlardan bahseder.Karşısındaki insanları hiç düşünmeden.Rakamlar doğru şekilde ve yerinde kullanılırsa etkilidir.Sürekli rakamlarla konuşmak etkili değildir.Çünkü eski beynin çok anlamlandıramadığı bir durumdur.

4.    Vizyon ( Kanıt derecesi %10)  :  Apple ın kurucusu Steve Jobs, henüz teknolojik olarak ispatlanması mümkün olmadan, etrafındakileri kullanımı kolay ve çok moda olan bir bilgisayar vizyonuna ikna edebilecek durumdaydı.Nasıl mı?

Karşı konulamaz bir vizyon yaratarak.

Ör : Vitessiz araba…