DETAYCI MÜŞTERİLERE NASIL SATARIM
Hiç bir müşteri aynı değildir.Sadece benzerdir.Daha önceki bölümlerin birinde "Müşteri Tipleri" ni anlatmıştım.Burada bahsedeceğim "Detaycı Müşteriler" de genel sınıflamada biraz driver, çokça da analytic dir.
Rakamsal verilerle ilgilenen, teknik terimlerle konuşmayı seven, teknolojik bilgisi yüksek olan, araştırmayı ve incelemeyi, varsa demoları kurcalamayı seven kişilerdir detaycı müşteriler.
Detaycı müşteriler, kolay olmayan bir müşteri tipidir.Görüşmenin herhangi bir anında araya girip, hayır deme ihtimali yüksektir.Ya da satıcıyı terslemeye çalışması gibi.
Bu davranışlar onun satış danışmanıyla bir meselesi olduğu için değil, tamamen yapısı böyle olduğu için kaynaklanır.Yani satış danışmanına düşen görevlerin başında yine anlayışlı ve sabırlı olmak gelmektedir.
Peki ne yapmalıyız?Satış görüşmesini nasıl lehimize çevirmeliyiz?
Detaycı müşteriler yukarıda da belirttiğim gibi, teknoloji bilgileri yüksektir.Ama bu demek değildir ki sizin ürününüzü de çok iyi biliyor.Tam tersini söyleyebilirim.Yani sizin ürününüzü sizden daha iyi bilemez.
I.Kural ; Ürünümüzü çok iyi bilicez.Tüm ayrıntılarıyla ve piyasada ki rakip ürünleri de çok iyi bilicez. Bazen çalıştığınız ya da o an satmaya çalıştığınız ürünün müşteriye sunduğu faydalar ve avantajlar çokta teknolojik olmayabilir.Bu yüzden ürün bilgisi kadar satış sonrasında neler olduğuna da odaklanmak gerekir.
Ayrıca bir detaycı müşteri ürünle ilgili çok fazla soru sorabilir.En önemli şey sizin bu soruları doğru cevaplayabilmenizdir.
II.Kural ; Detaycı müşteriler, biraz övülmekten hoşlanır.Bunu unutmayın.Yani teknik bilgisinin yüksek olduğunun farkedilmesini ister.Hele bir de yanında eşi, dostu, ya da arkadaşları varsa.
Anlatmak istediğim şey, onların teknik bilgilerinin yüksek olduğunu söyleyin.Hafifçe övün.Bu, karşınızdaki detaycı müşteriyi yumuşatacaktır.
III.Kural ; Onlarla bilgi yönünden tartışmaya girmeyin.Detaycı müşterilerin en sevdiği şeylerden birisi tartışmaktır.Unutmayın ki tartışmak negatif ve istenmeyen bir durumdur.
IV.Kural ; Satın alma kararını o na bırakın.Yani bir detaycı müşteriye ürününüzü anlattııktan sonra, o na şu tip cümleler söylemeyn : "Bence en doğru seçim bu olur", "Kesinlikle bunu alın" gibi cümleler.
Detaycı müşteriler yönetilmeyi değil yönetmeyi severler.
Satış danışmanının ya da ürün danışmanının yapması gereken şey bu süreci anlayışlı, sabırlı ve akılcı bir şekilde yönetmektir.
Rakamsal verilerle ilgilenen, teknik terimlerle konuşmayı seven, teknolojik bilgisi yüksek olan, araştırmayı ve incelemeyi, varsa demoları kurcalamayı seven kişilerdir detaycı müşteriler.
Detaycı müşteriler, kolay olmayan bir müşteri tipidir.Görüşmenin herhangi bir anında araya girip, hayır deme ihtimali yüksektir.Ya da satıcıyı terslemeye çalışması gibi.
Bu davranışlar onun satış danışmanıyla bir meselesi olduğu için değil, tamamen yapısı böyle olduğu için kaynaklanır.Yani satış danışmanına düşen görevlerin başında yine anlayışlı ve sabırlı olmak gelmektedir.
Peki ne yapmalıyız?Satış görüşmesini nasıl lehimize çevirmeliyiz?
Detaycı müşteriler yukarıda da belirttiğim gibi, teknoloji bilgileri yüksektir.Ama bu demek değildir ki sizin ürününüzü de çok iyi biliyor.Tam tersini söyleyebilirim.Yani sizin ürününüzü sizden daha iyi bilemez.
I.Kural ; Ürünümüzü çok iyi bilicez.Tüm ayrıntılarıyla ve piyasada ki rakip ürünleri de çok iyi bilicez. Bazen çalıştığınız ya da o an satmaya çalıştığınız ürünün müşteriye sunduğu faydalar ve avantajlar çokta teknolojik olmayabilir.Bu yüzden ürün bilgisi kadar satış sonrasında neler olduğuna da odaklanmak gerekir.
Ayrıca bir detaycı müşteri ürünle ilgili çok fazla soru sorabilir.En önemli şey sizin bu soruları doğru cevaplayabilmenizdir.
II.Kural ; Detaycı müşteriler, biraz övülmekten hoşlanır.Bunu unutmayın.Yani teknik bilgisinin yüksek olduğunun farkedilmesini ister.Hele bir de yanında eşi, dostu, ya da arkadaşları varsa.
Anlatmak istediğim şey, onların teknik bilgilerinin yüksek olduğunu söyleyin.Hafifçe övün.Bu, karşınızdaki detaycı müşteriyi yumuşatacaktır.
III.Kural ; Onlarla bilgi yönünden tartışmaya girmeyin.Detaycı müşterilerin en sevdiği şeylerden birisi tartışmaktır.Unutmayın ki tartışmak negatif ve istenmeyen bir durumdur.
IV.Kural ; Satın alma kararını o na bırakın.Yani bir detaycı müşteriye ürününüzü anlattııktan sonra, o na şu tip cümleler söylemeyn : "Bence en doğru seçim bu olur", "Kesinlikle bunu alın" gibi cümleler.
Detaycı müşteriler yönetilmeyi değil yönetmeyi severler.
Satış danışmanının ya da ürün danışmanının yapması gereken şey bu süreci anlayışlı, sabırlı ve akılcı bir şekilde yönetmektir.
Hiç yorum yok