SATIŞ YANILGILARI

Mağaza, showroom ya da dükkanda satış yapan, bazı satış danışmanlarının yaptığı bir hata var.Daha doğrusu buna "hatalı bakış" deme daha doğru olacaktır.

Satış danışmanlarının içeri giren müşteriye güler yüzlü ve sıcak davranması kesinlikle çok önemlidir.Başka yazılarımda da çok net belirttiğim başka bir durum daha var.İçeriye giren müşteriye, müşteri gibi değil de sanki evimize gelen bir misafir gibi davranmak.Bu da çok önemli bir karşılama ve ağırlama davranışıdır.

Ancak sadece bunları yapmak yetmez.Bana şu şekilde çok şikayet geliyor, bu yüzden paylaşmak istedim : "Gelen müşterileri güler yüzlü karşılıyorum ve sıcak davranıyorum, ama yine de satış gerçekleşmiyor."

Hepimizin bildiği gibi satış görüşmesinde yapılması ve uygulanması gereken şeyler vardır.Evet öncelikle yukarıda belirttiğim gibi müşteriyi bir misafirimiz gelmiş gibi karşılayıp, konuk etmek.Sonra müşteriyi dikkatle dinleyip ihtiyacını anlamak.Eğer ihtiyacının farkında değilse ya da karar veremiyorsa akıllıca ve üstüne çok gitmeden sorgulayıp, gerçek ihtiyacını ortaya çıkarmak.Arkasından ürünümüzü ya da hizmetimizi etkili bir şekilde sunmak.

Yeterli mi hayır.Etkili bir sunumdan sonra varsa müşteri itirazlarını yanıtlayıp, müşteriyi satın almaya yöneltmek.Yani satışı kapatmak.

Birçok satış danışmanı arkadaşımın eksiğidir bu.Güler yüz ve sıcak davranışı yeterli görürler.Ama ne yazık ki yeterli değildir.

Saha satışında da bu durum farklı bir şekilde kendini gösterir.Örnek verecek olursak; Satış danışmanı müşterisini ziyaret eder, ilk ziyaretler genellikle iki tarafın birbirini tanımasıdır.Sonra ikinci ve üçüncü ziyaretler gelir.Eğer satış danışmanı belli bir samimiyetten sonra satışı kapatmazsa, yani müşterisini satın almaya yönlendirmezse, bu ziyaretler böyle sürüp gider.

Sonra ne olur biliyor musunuz?

   

Rakip firma gelir işini güzelce yapar, bizim güleç iyi niyetli satış danışmanı da muhabbetle yetinir.

Eskilerin bu konuyla ilgili güzel bir sözü var : "Ağlamayan bebeğe emzik vermezler"

Müşteri size geldi ya da siz müşteriye gittiniz hiç farketmez.Mutlaka derdinizi belli edin.Bunu da fazla hissettirmeden ustaca yapmaya çalışın.

Tabii ki iyi niyeti elden bırakmayın.Ama oraya bir iş için de gittiğinizi asla unutmayın.Siz satmazsanız rakibiniz satar.Hem de zevkle satar.

Satın, priminizi alın, en önemlisi de başarılı olun..