NEDEN SATAMIYORUM?

Her insan kendinden sorumludur ve kendini çok iyi tanımalıdır.Artılarını, eksilerini, geliştirmesi gereken yönlerini, yapabildiklerini, yapamadıklarını vb.Kısacası her yönüyle kendini bilmelidir.Hepimiz kendimizi çok iyi tanıdığımızı düşünürüz.Bazen kendimize bile itiraf edemediğimiz ya da göremediğimiz yanlarımız vardır.Sadece eksi ya da kötü taraflarımız değil, iyi taraflarımız da dahildir göremediğimiz, keşfedemediğimiz  yanlara.

İş hayatını düşünelim.Hepimiz bir yerlerde çalışıyoruz.Kimimiz bir şirkette, kimimiz kendi işimizde.Eğer bir şirkette çalışıyorsanız ve satış ekibindeyseniz, ekibinizin bir yöneticisisi vardır.Yönetici, bazı şirketlerde satış müdürü bazı şirketlerde de patrondur.Ne olduğu ya da kim olduğu çok önemli değil.Önemli olan birinin aslında sizi sürekli gözetlediği ve denetlediğidir.Yıllık satış hedefi vardır.Bu hedef aylara bölünür ve sizin önünüze “Satış Kotası” olarak sunulur.Sizin göreviniz, daha doğrusu sizden beklenen bu kotanın realize edilmesidir.Kotayı tutabilmeniz için satmanız hatta normalin biraz daha üstünde satmanız gerekir.Çünkü verilen satış hedefi zorlayıcı olmalıdır ki “prim” alabilesiniz.Bence satış işinin en güzel meyvelerinden biridir prim.Evet işimiz satmak ama prim alabilmek, şirketimizde kariyer basamaklarında yükselebilmek ve uzun yıllar aynı şirkette çalışabilmek için sürekli daha çok satmamız gerekir.

Satış yaparken bazen motivasyonumuz ve buna bağlı olarak performansımız da düşer.Bazen de çok çalışmamıza rağmen, satışlarımız azalır.Kimi zamanda bu negatif durumun tam zıttı pozitif bir durum da yaşayabiliriz.Çok iyi satışlar yaparız, buna bağlı olarak da motivasyonumuz ve performansımız artar.

Çoğu satış yapan arkadaşım hatayı ya da eksiği kendisinde görmez.Görmek istemez.Piyasayı suçlar, müdürü suçlar, sistemi suçlar..

İşte hassas olmamız gereken konu bu durumda kendimizi sürekli sorgulamamız gerektiğidir.Sorgulamayı sadece negatif ya da pozitif zamanlarda değil her durumda , her zaman yapmamız gerekir.Bu son derece basit iki sorudan oluşur.

Eğer negatif bir dönem geçiriyorsak, yani satışlarımız düşük gidiyor ve yaptığımız satış görüşmeleri olumlu sonuçlanmıyorsa bunu kendimize sormalıyız.”Neden satamıyorum?”

Acaba neyi yanlış yaptım?

Neyi eksik yaptım?(Müşteriyi yeterince konuşturabildim mi?Müşteriyi yeterince sorgulayabildim mi?Gerçek ihtiyaçlarını ortaya çıkarabildim mi?Referanslarımızdan bahsettim mi?Bunun gibi satış görüşmesiyle ilgili sorular sorulmalıdır.)Lütfen kendinize dürüst olun.Çıkan sonuçları eksiksiz bir biçimde bir kağıda yazın.Kendinize geri bildirim verin.Bu eksiklerimi tamamladığımda sonuç nasıl olurdu?İnanın bana sonuç olumlu olacak.

Negatif durumun tam tersi işlerimiz iyi gidiyor ve satış görüşmelerimiz olumlu sonuçlanıyorsa bu sefer de  şunu sormalıyız.Ben bu satışı “Nasıl yaptım?”Yine aynı şekilde cevapları bir kağıda yazın.Sonuçları analiz edin.

Bazen bir satışı gerçekleştirmek kolaydır.Ama çoğu zaman zordur.Mutlaka ekstra bir şeyler yapmak gerekir.Farklı bir şeyler yapmak gerekir.İşte bu soruyla neleri iyi ve tam yaptığınız ortaya çıkar.Sonra da bu iyi yanlarınızı daha da geliştirir ve sıkça bu yöntemleri uygularsınız.

Şunu asla unutmayın.Yukarıda da belirttiğim gibi bir yönetici ve şirket tarafından gözleniyoruz, değerlendiriyoruz.Eğer biz kendimizi değerlendirmezsek çalıştığımız yer bunu daha can sıkıcı bir şekilde yapabilir.Motivasyonumuz azalabilir.Bunun sonucunda da yaptığımız işten ve çalıştığımız şirketten soğuyabiliriz.

En iyisi biz kendimizi sorgulayalım ve değerlendirelim.