ETKİLİ BİR DİYALOG İÇİN 4 KURAL

Ünlü kuantum fizikçisi, Dr.David Bohm etkli bir diyalog için 4 temel kural öneriyor.

1. Yargılamaya Ara Verin  :  Fikirlerinizi açıklamayarak, ön yargılı duruşunuzun kontrolünü serbest bırakmış olursunuz.Müşterinizin açığa çıkarmaya hazır olduğu güven ve samimiyet ortamını yaratıp, onun durumuna güzel bir bakış atma fırsatı yakalayabilirsiniz.

2. Derinlemesine dinleyin  :  Gerçek dinleme, başkalarının  fikirlerinin sizinkileri etkilemesine izin vermektir.Dinlemeye hazır olduğunuzu müşterilerinize ilginizle ve vücut hareketlerinizle iletin.

3. Varsayımlara Meydan Okuyun  :  Varsayımlar, kirli gözlüklere benzer.Onlarla baktığımızda, gördüğümüz şeyler hakkında bazen yanlış yorumlar yaparız.Algımız kendi tecrübelerimiz tarafından saptırılabilir.Değerlendirmelerimizi her zaman algılarımızın farkında olarak  yapmak akıllıcadır.Ayrıca diyalogdaki diğer kişinin de duruma sizin gibi baktığından emin olun.Varsayımlarınızı açık olarak yapmak, güven ve şeffaflık platformu üzerine kurulu bir diyalog oluşturur.

4. Araştırın ve Düşünün  :  Araştırma yeni bilgileri beraberinde getirir.Düşünmek ise bilgiye yeni bir anlam getirir ve bilginin farklı parçaları arasındaki ilişkiye yeni bir anlam katar.Müşterinizin dikkat çektiği noktalar üzerinde doğru şekilde düşünebilirseniz, yalnızca onun sıkıntısını anladığınızı temin etmekle kalmayıp aynı zamanda daha sonraki detayları öğrenebilmek için sorunun derinliklerine dalmış olursunuz.

Satış görüşmelerinde yapılan çok yaygın bir HATA vardır.Satışa çok erken başlanır.Sorunu ya da ihtiyacı belirlemeden ürün ya da hizmetinizin  özelliklerinden ve yararlarından bahsederseniz, büyük ihtimalle boşa nefes harcarsınız.(Nefesinizi dikkatli kullanın)

Müşterinize asla tezgahtar ağzıyla satış yapmaya çalışmayın.

Etkili diyalog kurallarını hatırlayın.

Tüketicinin nasıl düşündüğüne dair, Harvard Business School Profesörü Gerald Zaltman şöyle diyor : “Pazarlamacıların, müşterilerin ilk akıllarına gelen şeylerin ötesine geçen şeylere ihtiyaçları var.İnsanların bildiklerinin bile farkında olmadıkları şeyleri ortaya çıkaran yöntemlere..En önemlisi bilinçaltıdır.”