SATICILAR NEDEN KORKAR?

Korkularımız

Satıcı neden korkar?En çok reddedilmekten, terslenmekten, dışlanmaktan, dikkate alınmamaktan ve son olarak da başarısız olmaktan korkar.Başarısızlığa gelene kadar bir çok etken var arada.Ama satıcının en büyük korkusu reddedilmektir.
Reddedilmek , bu işin doğasında vardır.Çünkü insanlara bir şeyler satmaya çalışıyoruz.Bazen bir ürün, bazen bir hizmet.Bazen de onlar için çok faydalı bilgiler.Ama ne satarsak satalım  ne pazarlarsak pazarlayalım, müşterilerimiz bizi ceplerindeki parayı almaya çalışan kişiler olarak görür.O zaman öncelikle güven duygusu yaratmalıyız.Hep bahsediyorum ya “Önce güven, sonra da diğer şeyler”.   İnsanlar bize güvenirse, reddetme ihtimalleri de o kadar azalır.Deneyin ve görün.Maalesef bir çok arkadaşım acele ediyor ve hemen işi bitirmeye çalışıyor.Müşteri bizden daha az akıllı değil inanın bana.Müşterinin yanında olduğunuzu onlara hissettirin.Onlarla konuşun sorular sorun, varsa sıkıntılarını paylaşın.

Elinizden gelenin en iyisini yapın.Müşterinizle bağ kurun, konuşun bırakın şimdilik almasınlar.Eğer yanında olduğunuzu hissettirirseniz, müşteri başka bir zaman mutlaka size gelir ya da sizi çağırır.Asla işin sonucunu endişe etmeyin.

Siz ne kadar iyi kalpli, hoş, neşeli, yardımsever ve  olumlu olursanız etrafınızdaki insan sayısı artar.Aynı şekilde müşterileriniz de artar.Hiç kimse sıkıcı ve soğuk insanlarla iş yapmak istemez hatta konuşmak bile istemez.Daha önce çalıştığım büyük bir firmada tam olarak bu özelliklere uyan bir arkadaş vardı.Ne iyi bir sunum yapabilirdi ne de öyle olağanüstü satış ve pazarlama yetenekleri vardı.Ama arkadaşımız son derece olumlu, güler yüzlü,yardımsever ve çalışkan biriydi.Bu özellikleri ona yıl sonunda çok değerli bir ödül verdi.Yılın personeli ödülü ve aylık satış birincilikleri de cabası.Zaten birkaç yıl sonra çok uluslu yabancı bir firma tarafından transfer edildi.

Korku oluşturan bir başka konu da bazı satıcı arkadaşların konusuna çok hakim olmamasıdır. Yetersiz ürün bilgisi, yetersiz pazar bilgisi, yetersiz rakip ürün bilgisi gibi.Müşterinin soru sormasında çekinen pek çok satış danışmanı gördüm.Yetersiz bilgi korkuyu tetikler.Tedirginlik yaratır.

Satış ve pazarlama mesleğinde kariyer edinmiş ve çok başarılı olmuş insanlar, hayatlarından korkuyu silip atmışlardır.Çünkü korkunun kendilerine ve işlerine zarar verdiğini iyi bilirler.

Mükemmel satıcılar bile her zaman kazanamaz.Peki ne yaparlar asla ve asla pes etmezler.
Çalışma hayatına başladığımda biraz çekingen, içine kapanık biriydim.Anladım ki bu şekilde başarılı olamayacaktım.Yıllar sonra kendimi ve hayatımı değiştirmeye başladım.Zaten çalışkan biriydim, işimi çok seviyordum, demek ki bir şeyleri farklı yapmam gerekiyordu.Çok iyi yapabildiğim şeyler vardı.Çok iyi yapamadığımgelişmem gereken şeyler de vardı.Bunları yazdım ve üstünde çalışmaya başladım.Siz de yapın bunu.Bir kağıda iyi yaptıklarınızı ve iyi yapmanız gerekip de yapamadıklarınızı yazın ve üstünde çalışın.Emin olabilirsiniz üstünde çalışmaya başladığınızda birçok şey düzelmeye başlayacak.

Satıcının duyduğu bir başka korku da işini kaybetme korkusudur.Maalesef dünyanın bir çok yerinde ki satıcılar  bu korkuyla yaşamaktadır.Refah seviyesi çok yüksek ülkelerde ki meslektaşlarımız bile işten çıkarılma korkusunu yaşarlar.Çok basittir;  “Satamazsan çıkarsın”.

Satış departmanında çalışan tüm satış ve pazarlama uzmanları, yöneticileri tarafından yakın takiptedir.İş sonuçları sürekli mercek altındadır.Yıllık, üç aylık dönemler halinde, aylık, haftalık ve hatta günlük bile inceleyen şirketler vardır.Genellikle işe başlandığı ilk üç ay ses çıkarmazlar.Bölgesine ve işe alışma sürecidir.Altı ay sonra sonuçlarını incelemeye başlarlar.Eğer kahramanımız umut vaad ediyorsa yani satış grafiği yükseliyorsa sorun yok.Ama satış grafiği aynı ya da düşüşte ise sıkıntılı bir durum var demektir.Bu durumdaki satıcının üzerinde baskı oluşturulmaya başlanır.Satışları arttırması için.Eğer artış olmazsa, durumunu düzeltemez ise uygun bir dille işine son verileceği söylenir.Acemi satıcı ile tecrübeli satıcı arasında en fazla üç ile altı aylık bir fark vardır.Yani meslekte daha eski, tecrübeli arkadaşa işi toplaması için 2-3 ay daha az zaman tanınır.

Bu durum hem o satıcılarda hem de diğer ekip arkadaşlarında bir korkuya sebep olur.İşini kaybetme korkusu.İş kaybetme korkusu her zaman negatif bir durumdur.Ancak iyi tarafı da vardır.Çalışanı sürekli motive eder.Aynı stres gibi.Unutmauyalım ki stresin de pozitif bir yanı da vardır.