ÜRÜN SATMAYIN FAYDA SATIN!
Çok az satış görüşmesi vardır ki, satıcıyı yormadan, uğraştırmadan ve mücadele ettirmeden kolayca satışla sonuçlansın.
Genel tablo şöyledir: Satıcı ürününü/hizmetini anlatır, satmaya uğraşır.Müşteri ise almamaya ve direnç göstermeye uğraşır.Tabii ki satış görüşmesini çok profesyonelce uzmanca yöneten satıcı arkadaşlarımı tenzi ediyorum.Ama çoğunlukla dediğim gibi tablo budur.
Peki o zaman farklı bir şey yapalım.Biraz daha sabırlı olup, satış görüşmesi sürecini daha akılcı bir yöntemle sürdürelim.Mesela sattığımız ürün/hizmetin, kendisinden önce müşteriye sağlayacağı faydaları anlatalım.Zaten anlatıyoruz diyor bir çoğunuz, ancak ne detaylı anlatıyor ne de müşterinin anlayabileceği bir dille anlatılıyor.
Etkin iletişimi hatırlayacak olursak en önemli maddelerinden birisi; "Ne anlattığımız değil, nasıl anlattığımız önemlidir" ve " karşımızdaki insanın bizden ne anladığı önemlidir."
Hal böyleyken bazı ürün danışmanı, satış danışmanı, satış temsilcisi, satış uzmanı, pazarlama sorumlusu, satış sorumlusu arkadaşım, ürününü müşteriye teknik bir dil ile anlatıyor.Ya da farklı ve zor kelimeler kullanıyor.Müşteri bizimle aynı dili konuşmaz.Biz müşteri ile aynı dili konuşucaz ve müşterinin anladığından emin olucaz.
NLP teknikleri ile satış eğitmlerimde hep söylediğim bir şey var.Eski beynimiz sade, net ve kısa ifadeleri hiç uğraşmadan yorumlamadan anlıyor.Ve bu şekilde iletişimi seviyor.Bir diğer gerçek de çoğu zaman kararı eski beynimiz veriyor.(satın alma kararları dahil)
Yani müşteriye sade, net ve kısa bir anlatım yapalım.Anlatımımızı ürünün/hizmetin faydasını ön plana çıkararak yapalım.
Müşteri sizin satıcı olduğunuzu değil, ona yardımcı olduğunuzu düşünsün.Düşünsenize tüm müşteriler aynı durumu her yerde yaşıyor.Girdiği ya da ofisine gelen tüm satıcılar sürekli bir şeyler satmaya çalışıyor.İşin kötüsü bunu çok belli ederek yapıyorlar.
İşte bu yüzden önce fayda, sonra ürünün teknik özellikleri..
Genel tablo şöyledir: Satıcı ürününü/hizmetini anlatır, satmaya uğraşır.Müşteri ise almamaya ve direnç göstermeye uğraşır.Tabii ki satış görüşmesini çok profesyonelce uzmanca yöneten satıcı arkadaşlarımı tenzi ediyorum.Ama çoğunlukla dediğim gibi tablo budur.
Peki o zaman farklı bir şey yapalım.Biraz daha sabırlı olup, satış görüşmesi sürecini daha akılcı bir yöntemle sürdürelim.Mesela sattığımız ürün/hizmetin, kendisinden önce müşteriye sağlayacağı faydaları anlatalım.Zaten anlatıyoruz diyor bir çoğunuz, ancak ne detaylı anlatıyor ne de müşterinin anlayabileceği bir dille anlatılıyor.
Etkin iletişimi hatırlayacak olursak en önemli maddelerinden birisi; "Ne anlattığımız değil, nasıl anlattığımız önemlidir" ve " karşımızdaki insanın bizden ne anladığı önemlidir."
Hal böyleyken bazı ürün danışmanı, satış danışmanı, satış temsilcisi, satış uzmanı, pazarlama sorumlusu, satış sorumlusu arkadaşım, ürününü müşteriye teknik bir dil ile anlatıyor.Ya da farklı ve zor kelimeler kullanıyor.Müşteri bizimle aynı dili konuşmaz.Biz müşteri ile aynı dili konuşucaz ve müşterinin anladığından emin olucaz.
NLP teknikleri ile satış eğitmlerimde hep söylediğim bir şey var.Eski beynimiz sade, net ve kısa ifadeleri hiç uğraşmadan yorumlamadan anlıyor.Ve bu şekilde iletişimi seviyor.Bir diğer gerçek de çoğu zaman kararı eski beynimiz veriyor.(satın alma kararları dahil)
Yani müşteriye sade, net ve kısa bir anlatım yapalım.Anlatımımızı ürünün/hizmetin faydasını ön plana çıkararak yapalım.
Müşteri sizin satıcı olduğunuzu değil, ona yardımcı olduğunuzu düşünsün.Düşünsenize tüm müşteriler aynı durumu her yerde yaşıyor.Girdiği ya da ofisine gelen tüm satıcılar sürekli bir şeyler satmaya çalışıyor.İşin kötüsü bunu çok belli ederek yapıyorlar.
İşte bu yüzden önce fayda, sonra ürünün teknik özellikleri..
Hiç yorum yok