MÜŞTERİ ZİYARETLERİ
Günümüzde eskiye nazaran pek çok satış kanalı oluşmuştur.Telefonla satış, yüzyüze satış ya da sıcak satış, mağazada satış ve internetten satış.
Dikkat edecek olursak internetten yapılan satış dışında hepsi de insanların bire bir iletişim ve etkileşim sonucunda yaptıkları satıştır.
Burada dikkatinizi çekmek istediğim konu iletişimdir.Aynı kurumda çalışan kişiler için etkin iletişim çok önemlidir.Aynı kurumda çalışan kişiler birbirleriyle sağlıklı bir iletişim kurmaları durumunda yanlış anlaşılmalar,hatalı mesajlar, hatta dedikodular gibi istenmeyen durumlar ortadan kalkacaktır.
Aynı durum müşteriler ile olan ilişkilerimizde de geçerlidir.Müşterilerimizle olan ilişkilerimizi sıcak ve sağlıklı tutabilmek için müşterilerimizi düzenli ziyaret etmeliyiz.Bazı sektörlerde düzenli müşteri ziyaretleri yapılmaktadır.Ama bazı sektörlerde de müşteri bir seferlik iş olarak görünmektedir.
Müşteriniz ister bir seferlik olsun, isterse her defasında satış yapabileceğiniz müşteri olsun mutlaka ziyaret edin.Bu ziyaretleri sık sık yapmayın ama arada eski müşterilerinizi ziyaret edin.
Ziyaret ettiğiniz müşterinizin hem çok hoşuna gidecek hem de sizin yaptığınız işle ilgili bir ihtiyacı olduğunda aklına ilk siz geleceksiniz.
Ben bunun çok farklı örnekleriyle karşılaştım.Müşterinizin bir arkadaşı onu arıyor ve "Ahmetcim bireysel yaşam sigortası yaptırıcaz hanımla birlikte.Senin önereceğim bir firma var mı?" diye soruyor.Ahmet beyin aklına gelirseniz size bir iş daha çıkar.Ahmet beyin aklına gelebilmek için ise yapacağınız çok basit bir iş var.O bölgeden geçerken hal hatır sormak için uğramak hepsi bu.
Gördüğüm kadarıyla maalesef bu pek yapılmıyor.Yani bir çok satıcı arkadaşım, işini görüyor ve sonrasında da müşteriye ilişkisini devam ettirmiyor.Halbuki olumlu bir müşteri size en az 5-10 müşteri getirebiliyor.
Sürekli müşteri ziyareti gerçekleştiren satış sorumlusu arkadaşlarımın bu bölüme biraz daha dikkat etmelerini istiyorum.
Müşteri ziyaretleriyle ilgili diğer önemli bir konuda, ziyaretlerin düzenli yapılmasıdır.Düzenli müşteri ziyaretleri yapılabilmesi için de iyi bir çalışma planı yapılmalıdır.Çalışma planına uymak bir disiplindir.Tavsiyem müşteri ziyaretlerinizi şu şekilde gerçekleştirmeniz; Her müşteri sizin için aynı önem seviyesinde olmamalı.
Bu dediğim yanlış anlaşılmasın demek istediğim, A Ltd Şti sizden aylık 15000 TL tutarında mal alıyor.B Ltd Şti ise 65000 TL tutarında mal alıyor.Bu durumda B firması sizin için daha önemlidir.Müşterilerinizi aylık alımlarına göre kategorilere ayırın.Örneğin VIP,A ve B grubu gibi.Çalışma planınızı oluştururken bu kategorileri göz önünde bulundurun.VIP müşterilerinizi ayda dört kez, A grubu müşterilerinizi ayda iki kez, B grubu müşterilerinizi ise ayda bir kez ziyaret edecek şekilde planlayın.Zaten birçok şirket buna benzer planlamalar ister.Ama satış sorumluları bir plan oluşturup yöneticisine gönderir. Ama bu plana bire bir Sadık kalmaz.Satış ve pazarlamada uzun yıllardır öğrendiğim bir gerçektir bu: Başarılı ilişkiler için müşteriler düzenli ziyaret edilmeli, eski müşteriler unutulmamalı ve düzenli ziyaretler için iyi bir çalışma planı hazırlanmalıdır.
Dikkat edecek olursak internetten yapılan satış dışında hepsi de insanların bire bir iletişim ve etkileşim sonucunda yaptıkları satıştır.
Burada dikkatinizi çekmek istediğim konu iletişimdir.Aynı kurumda çalışan kişiler için etkin iletişim çok önemlidir.Aynı kurumda çalışan kişiler birbirleriyle sağlıklı bir iletişim kurmaları durumunda yanlış anlaşılmalar,hatalı mesajlar, hatta dedikodular gibi istenmeyen durumlar ortadan kalkacaktır.
Aynı durum müşteriler ile olan ilişkilerimizde de geçerlidir.Müşterilerimizle olan ilişkilerimizi sıcak ve sağlıklı tutabilmek için müşterilerimizi düzenli ziyaret etmeliyiz.Bazı sektörlerde düzenli müşteri ziyaretleri yapılmaktadır.Ama bazı sektörlerde de müşteri bir seferlik iş olarak görünmektedir.
Müşteriniz ister bir seferlik olsun, isterse her defasında satış yapabileceğiniz müşteri olsun mutlaka ziyaret edin.Bu ziyaretleri sık sık yapmayın ama arada eski müşterilerinizi ziyaret edin.
Ziyaret ettiğiniz müşterinizin hem çok hoşuna gidecek hem de sizin yaptığınız işle ilgili bir ihtiyacı olduğunda aklına ilk siz geleceksiniz.
Ben bunun çok farklı örnekleriyle karşılaştım.Müşterinizin bir arkadaşı onu arıyor ve "Ahmetcim bireysel yaşam sigortası yaptırıcaz hanımla birlikte.Senin önereceğim bir firma var mı?" diye soruyor.Ahmet beyin aklına gelirseniz size bir iş daha çıkar.Ahmet beyin aklına gelebilmek için ise yapacağınız çok basit bir iş var.O bölgeden geçerken hal hatır sormak için uğramak hepsi bu.
Gördüğüm kadarıyla maalesef bu pek yapılmıyor.Yani bir çok satıcı arkadaşım, işini görüyor ve sonrasında da müşteriye ilişkisini devam ettirmiyor.Halbuki olumlu bir müşteri size en az 5-10 müşteri getirebiliyor.
Sürekli müşteri ziyareti gerçekleştiren satış sorumlusu arkadaşlarımın bu bölüme biraz daha dikkat etmelerini istiyorum.
Müşteri ziyaretleriyle ilgili diğer önemli bir konuda, ziyaretlerin düzenli yapılmasıdır.Düzenli müşteri ziyaretleri yapılabilmesi için de iyi bir çalışma planı yapılmalıdır.Çalışma planına uymak bir disiplindir.Tavsiyem müşteri ziyaretlerinizi şu şekilde gerçekleştirmeniz; Her müşteri sizin için aynı önem seviyesinde olmamalı.
Bu dediğim yanlış anlaşılmasın demek istediğim, A Ltd Şti sizden aylık 15000 TL tutarında mal alıyor.B Ltd Şti ise 65000 TL tutarında mal alıyor.Bu durumda B firması sizin için daha önemlidir.Müşterilerinizi aylık alımlarına göre kategorilere ayırın.Örneğin VIP,A ve B grubu gibi.Çalışma planınızı oluştururken bu kategorileri göz önünde bulundurun.VIP müşterilerinizi ayda dört kez, A grubu müşterilerinizi ayda iki kez, B grubu müşterilerinizi ise ayda bir kez ziyaret edecek şekilde planlayın.Zaten birçok şirket buna benzer planlamalar ister.Ama satış sorumluları bir plan oluşturup yöneticisine gönderir. Ama bu plana bire bir Sadık kalmaz.Satış ve pazarlamada uzun yıllardır öğrendiğim bir gerçektir bu: Başarılı ilişkiler için müşteriler düzenli ziyaret edilmeli, eski müşteriler unutulmamalı ve düzenli ziyaretler için iyi bir çalışma planı hazırlanmalıdır.
Hiç yorum yok