MÜŞTERİYİ AÇMA
Satış görüşmesi aslında sadece bir görüşmedir müşterinin gözünde.Ya da daha az agresif olduğu için böyle düşünülmek ister.Bu yüzden sizde böyle düşünün ilk görüşmelerde.
Öncelikle görüşme için mutlaka randevu alınmalıdır.Randevu bizim dâvetsiz, istenmeyen misafir olmaktan kurtarır.Beklenen insan yapar.
Randevuyu aldık ve görüşmeye girdik.Karşınızdaki insan her zaman size kendisini açmaz.Hatta konuşmak ya da dinlemek bile istemeyebilir.Burada müşteriyi bizim açmamız gerekir.Yani o kişiyi konuşturmamız gerekir.Zaten iyi bir görüşmenin de yolu müşterinin daha fazla konuşup, satışcının da etkin dinleyerek ihtiyaçları belirlemesinden geçer.
Satış konuşmaya başlamadan önce ortamı ısıtmak için biraz havadan sudan konuşmak gerekir.Asla iş ve satış konuşmasına girmeyin, büyük ihtimalle görüşmeniz kısa sürer ve başarısızlıkla sonuçlanır.
Her insan övülmeyi, kendisi hakkında konuşmayı ve pofpoflanmayı sever.Müşterinizle ilgili samimi bir soruyla ya da bir cümleyle ortamı ısıtabilirsiniz.
Müşterinize daima açık uçlu sorular sorun.Açık uçlu sorular cevabı "Evet ve Hayır"olmayan uzun cevap alabileceğiniz sorulardır.Ne,nasıl,nerede,neden gibi kelimeler içerir.Açık uçlu soru sorduktan sonra müşterinizi çok iyi dinleyin.O an müşterinize kilitlenin ve başka hiçbir şeyle ilgilenmeyin.Göz teması kurun ve beden dilini gözlemleyin.
Bazı insanlar ihtiyacını belirleyemez.İşte bu durumlarda farkında olmadan yardım ister.Müşterinizi konuşturarak ihtiyaçlarını ortaya çıkarın.Yani müşterinize yardımcı olun.
İhtiyaç belirlendikten sonra işiniz daha da kolaylaşır.
İşinde çok başarılı olan satışcılar çoğunlukla ilk görüşmelerinde çok fazla iş konuşmaz ve asla hemen iş konuşmaya girmez.Müşterisini konuşturur ve etkin dinler.Zaten bu şekilde yaptıktan sonra görüşme satışcının lehinde devam eder.
Öncelikle görüşme için mutlaka randevu alınmalıdır.Randevu bizim dâvetsiz, istenmeyen misafir olmaktan kurtarır.Beklenen insan yapar.
Randevuyu aldık ve görüşmeye girdik.Karşınızdaki insan her zaman size kendisini açmaz.Hatta konuşmak ya da dinlemek bile istemeyebilir.Burada müşteriyi bizim açmamız gerekir.Yani o kişiyi konuşturmamız gerekir.Zaten iyi bir görüşmenin de yolu müşterinin daha fazla konuşup, satışcının da etkin dinleyerek ihtiyaçları belirlemesinden geçer.
Satış konuşmaya başlamadan önce ortamı ısıtmak için biraz havadan sudan konuşmak gerekir.Asla iş ve satış konuşmasına girmeyin, büyük ihtimalle görüşmeniz kısa sürer ve başarısızlıkla sonuçlanır.
Her insan övülmeyi, kendisi hakkında konuşmayı ve pofpoflanmayı sever.Müşterinizle ilgili samimi bir soruyla ya da bir cümleyle ortamı ısıtabilirsiniz.
Müşterinize daima açık uçlu sorular sorun.Açık uçlu sorular cevabı "Evet ve Hayır"olmayan uzun cevap alabileceğiniz sorulardır.Ne,nasıl,nerede,neden gibi kelimeler içerir.Açık uçlu soru sorduktan sonra müşterinizi çok iyi dinleyin.O an müşterinize kilitlenin ve başka hiçbir şeyle ilgilenmeyin.Göz teması kurun ve beden dilini gözlemleyin.
Bazı insanlar ihtiyacını belirleyemez.İşte bu durumlarda farkında olmadan yardım ister.Müşterinizi konuşturarak ihtiyaçlarını ortaya çıkarın.Yani müşterinize yardımcı olun.
İhtiyaç belirlendikten sonra işiniz daha da kolaylaşır.
İşinde çok başarılı olan satışcılar çoğunlukla ilk görüşmelerinde çok fazla iş konuşmaz ve asla hemen iş konuşmaya girmez.Müşterisini konuşturur ve etkin dinler.Zaten bu şekilde yaptıktan sonra görüşme satışcının lehinde devam eder.
Hiç yorum yok