SATIŞ GÖRÜŞMESİNDE ETKİLİ KONUŞMA NASIL YAPILIR?

Güzel konuşmak iletişimde en az dinlemek kadar önemlidir.Bununla ilgili özdeyiş bile var.”İnsanlar konuşa konuşa, hayvanlar koklaşa koklaşa anlaşır”

Konuşmak insanlara verilmiş bir armağandır.Bazılarımız bu güzel şansı çok iyi değerlendiriyor ve başarılı işler yapıyor.Bazılarımız ise ne yazık ki bu şansı hiç değerlendirmiyor.

Özellikle satış,pazarlama işinde etkili konuşmak çok önemli ve gereklidir.Birçok satıcı arkadaşımın ortak bir sıkıntısı var.Konuyu açamamak ya da sohbeti devam ettirememek.

O zaman bunun için biraz çalışalım ve bazı şeylere dikkat edelim:

Konuşmaya başlamak ve giriş yapmak

Konuşmaya başlamadan önce şuna dikkat edin; sesiniz kırılgan, çok sakin, yavaş, yüksek sesli ya da özür diler pozisyonda olmasın.Doğallığı elden bırakmayın.Her  zaman ki gibi olun.

Oraya satış görüşmesi için gittiniz ya da müşteri size bu yüzden geldi.Bunu aklınızdan çıkarmayın.Yani müşteriyle ortamı yumuşatmak için yaptığınız havadan sudan muhabbeti çok uzatmayın.Müşterinizin durumuna ve isteğine göre mutlaka oradan buradan şeyler konuşun ama dediğim gibi bu kısmı çok uzatmayın.Yoksa müşterinizin dikkati dağılabilir. Müşteriniz ya da sizi dinleyen kişi ilk başta tüm dikkatini size yoğunlaştırır.Sakin bir biçimde dinler.Bu esnada beyni bazı kararlar vermeye başlar.Kalmak ya da gitmeye karar verebilir.İlkel beynimiz bu şekilde işler.”Kal ya da git” bu kadar basit bir komut.

Konuya başlarken birkaç cümleyle kısa bir giriş yapın ve müşterinizi muhakkak görüşmeye dahil edin.Bir şeyler gösterin,  müşterinize sorular sorun.

Konuşmanızı aşırı resmi bir dille yapmayın.

Müşterilerinizin beyninde merak uyandırın.Onlarıda ilgilendiren bir şeyler anlatın.

Sesinizi çok iyi kullanın.Ahenkli, ritmli, tane tane  anlaşılabilir biçimde konuşun.

Anlatacağınız konuya hakim olun.Bunun için de iyi bir hazırlık yapın.Gelebilecek soruları tahmin edin.Bilmediğiniz bir soruyla karşılaşırsanız asla cevap vermeyin.Araştırıp en kısa süre içinde doğru bilgiyi ileteceğinizi söyleyin.Bu aynı zamanda müşteri gözünde güvenilirlik algınızı da yükseltir.

Ürün ya da hizmetinizi anlatacağınız zaman konuyu planlayın, bir sıralama yapın.

Etkili ve güzel konuşabilmek için entelektüel bilgi seviyemizin de yüksek olması önemlidir.Bu da çok okumakla ve ilgimizin dışında kalan konuları da araştırmakla mümkün olur.

Müşterinize ürün,hizmet,firma bilgisi,pazar  ya da rakipler hakkında bilgi verirken; “şey, aa, hmm, falan,filan”  gibi kelimeleri kullanmamaya özen gösterin.Net verilerle net bilgiler verin ve bildiğiniz kadarını verin.Bilmediğiniz konulara girmeyin.

Sadece bir müşteri değil de iki ve daha fazla müşteri karşısında anlatıyorsanız, herkese hitap edin.Dinleyicilerle göz teması kurun.Göz teması her bir dinleyiciyle 3-5 saniye arasında olmalıdır.Bu şekilde tüm dinleyicileri konuya dahil edebilirsiniz.

Yukarıda da belirttiğim gibi karşınızda bir grup müşteri varsa bu, sesinizi  yükseltmeniz anlamına gelmez.Rahat olun ve yumuşak bir ses tonuyla konuşun.

Nefesinizi diyaframdan alın verin.Nefes aldığınızda göğsünüz değil, karnınız şişsin.Bu şekilde nefes alıp verirseniz, hem heyecanınızı bastırırsınız hem de sesiniz titremez, kelimeler tane tane çıkar.

Ürün/hizmetinizi anlatıp konuşmanızı bitirirken mutlaka anlattıklarınızın bir özetini yapın.

Son olarak  soruları alın.Bir de sizi dinledikleri için teşekkür etmeyi unutmayın.

Ücretsiz Satış Eğitimi Kitabı