YÖNETİCİLERİN SAHA ZİYARETLERİ
Ey Genel Müdürler ve Genel Müdür Yardımcıları,
Ey Satış Müdürleri
Ey Bölge Satış Müdürleri ve
Ey ofiste oturup sahaya inmeyen, müşterinin ve çalışanların nabzını tutmayan bilimum yöneticiler.
Çağrım yukarıdaki sevgili yöneticileredir.Hem ofiste hem de ofisin dışında çalışan yöneticilere değil.
Bu yazımda saha çalışması ve bunun olumlu etkilerinden bahsedeceğim.
Saha çalışmasını genellikle "Satış Temsilcileri","Satış Sorumluları"," "Tanıtım Sorumlusu","Satış Danışmanı" ve "Satış Yöneticileri" gibi ünvanlardaki satış profesyonelleri yapar.Bu arkadaşlarımız haftanın her gününü işin tabiatı gereği dışarıda yani sahada geçirir.Sürekli müşteri görüşmeleri yaparlar.Hem eski müşteriler ziyaret edilir, hem de yeni müşteriler bulunup ziyaret edilir.Buraya kadar bir tuhaflık yok.
Şimdi sevgili yöneticilerimize gelelim.Her şirket yapısı farklıdır.Ancak saha satış ya da satış sonrası müşteri hizmetleri sunan şirketlerde mutlak surette ekibin bir yöneticisi vardır."Satış Müdürü", "Pazarlama Müdürü", "Bölge Müdürü", gibi ünvanlarda ki yöneticiler.Diğer taraftan bu yöneticilerin de bir üstü vardır."Genel Müdür Yrd,Genel Müdür" gibi.
Bir çok üst düzey yönetici sahada ne olup bittiğini pek bilmez.Sadece rakamsal verileri ve satış yüzdelerini gösteren raporları görür, inceler.Halbuki dönem dönem saha ekibindeki arkadaşlarla sahaya inseler, müşteriyle sıcak temas kursalar ve tanışsalar iyi olmaz mı?Ne dersiniz?
IBM'in üst düzey yöneticileri yıllardır saha ziyareti yapıyormuş.Eski müşterilerini ziyaret edip, hal hatır sorma ve ilişkileri sıcak tutmak için.Her sene büyük alımlar da bu eski müşterilerden geliyormuş.Bu olayın dünyadan ve ülkemizden de sayısız örneği var.
Ayrıca Harward Business Review'in haberine göre : "Restaurantta aşcıyı gören müşteriler yemeklerden ve servisten %10 daha çok memnun kalıyorlarmış."Amerika'da bazı restaurantlarda müşterilere Ipad veriyorlarmış ve online bağlantı ile müşteri, mutfağı izleyebiliyormuş.Buradan önemli sonuçlar çıkıyor.Birincisi müşteri verilen emeği ve çalışmayı görüyor.Daha da çok takdir ediyor işletmeyi.İkincisi de işletmenin kendine güvenip, mutfağını izletiyor olabilme cesareti ortaya çıkıyor.Müşteri yemeğini daha da güvenle yiyor.Hatta sonraki süreçte tekrar aynı restaurantı tercih ediyor.
Bizim için buradan çıkacak ders şu.Üst düzey ve orta düzey yöneticilerin saha inerek müşteriyle yakın temasta olması.Tabii ki sürekli değil.Ama ara ara saha çalışması yapılmalı.Üst düzey yöneticilerin saha çalışması yapmasının şirket açısından getirileri neler olabilir?
1. Müşteri kendisini daha değerli görür.Değer verildiğini hisseder.
2. Müşterinin şirkete olan güveni artar.
3. Müşteri, satış temsilcisine söyleyemediği kendince ciddi gördüğü bir konuyu aktarabilir.
4. Müşteri ziyaretinin gücü ve etkisi kat kat artmıştır.Belki büyük bir satış ya da anlaşma bu ziyaret esnasında gerçekleşebilir.
5. Yönetici açısından bakıldığında da, sahada işlerin nasıl yürüdüğünü görüp, belki sonraki stratejileri buna göre hazırlayabilir.
Haydi Yöneticiler sahaya..
Ey Satış Müdürleri
Ey Bölge Satış Müdürleri ve
Ey ofiste oturup sahaya inmeyen, müşterinin ve çalışanların nabzını tutmayan bilimum yöneticiler.
Çağrım yukarıdaki sevgili yöneticileredir.Hem ofiste hem de ofisin dışında çalışan yöneticilere değil.
Bu yazımda saha çalışması ve bunun olumlu etkilerinden bahsedeceğim.
Saha çalışmasını genellikle "Satış Temsilcileri","Satış Sorumluları"," "Tanıtım Sorumlusu","Satış Danışmanı" ve "Satış Yöneticileri" gibi ünvanlardaki satış profesyonelleri yapar.Bu arkadaşlarımız haftanın her gününü işin tabiatı gereği dışarıda yani sahada geçirir.Sürekli müşteri görüşmeleri yaparlar.Hem eski müşteriler ziyaret edilir, hem de yeni müşteriler bulunup ziyaret edilir.Buraya kadar bir tuhaflık yok.
Şimdi sevgili yöneticilerimize gelelim.Her şirket yapısı farklıdır.Ancak saha satış ya da satış sonrası müşteri hizmetleri sunan şirketlerde mutlak surette ekibin bir yöneticisi vardır."Satış Müdürü", "Pazarlama Müdürü", "Bölge Müdürü", gibi ünvanlarda ki yöneticiler.Diğer taraftan bu yöneticilerin de bir üstü vardır."Genel Müdür Yrd,Genel Müdür" gibi.
Bir çok üst düzey yönetici sahada ne olup bittiğini pek bilmez.Sadece rakamsal verileri ve satış yüzdelerini gösteren raporları görür, inceler.Halbuki dönem dönem saha ekibindeki arkadaşlarla sahaya inseler, müşteriyle sıcak temas kursalar ve tanışsalar iyi olmaz mı?Ne dersiniz?
IBM'in üst düzey yöneticileri yıllardır saha ziyareti yapıyormuş.Eski müşterilerini ziyaret edip, hal hatır sorma ve ilişkileri sıcak tutmak için.Her sene büyük alımlar da bu eski müşterilerden geliyormuş.Bu olayın dünyadan ve ülkemizden de sayısız örneği var.
Ayrıca Harward Business Review'in haberine göre : "Restaurantta aşcıyı gören müşteriler yemeklerden ve servisten %10 daha çok memnun kalıyorlarmış."Amerika'da bazı restaurantlarda müşterilere Ipad veriyorlarmış ve online bağlantı ile müşteri, mutfağı izleyebiliyormuş.Buradan önemli sonuçlar çıkıyor.Birincisi müşteri verilen emeği ve çalışmayı görüyor.Daha da çok takdir ediyor işletmeyi.İkincisi de işletmenin kendine güvenip, mutfağını izletiyor olabilme cesareti ortaya çıkıyor.Müşteri yemeğini daha da güvenle yiyor.Hatta sonraki süreçte tekrar aynı restaurantı tercih ediyor.
Bizim için buradan çıkacak ders şu.Üst düzey ve orta düzey yöneticilerin saha inerek müşteriyle yakın temasta olması.Tabii ki sürekli değil.Ama ara ara saha çalışması yapılmalı.Üst düzey yöneticilerin saha çalışması yapmasının şirket açısından getirileri neler olabilir?
1. Müşteri kendisini daha değerli görür.Değer verildiğini hisseder.
2. Müşterinin şirkete olan güveni artar.
3. Müşteri, satış temsilcisine söyleyemediği kendince ciddi gördüğü bir konuyu aktarabilir.
4. Müşteri ziyaretinin gücü ve etkisi kat kat artmıştır.Belki büyük bir satış ya da anlaşma bu ziyaret esnasında gerçekleşebilir.
5. Yönetici açısından bakıldığında da, sahada işlerin nasıl yürüdüğünü görüp, belki sonraki stratejileri buna göre hazırlayabilir.
Haydi Yöneticiler sahaya..
Hiç yorum yok