Müşteri Neden Satın Alır?
Bu soruyu her satışçı kendisine sormalı ve cevaplarınıda çok iyi bilmelidir.Çünkü bu sorunun cevabı satış yapan kişinin daha fazla ve daha rahat satışlar yapmasını sağlar.
"İnsanlar bir şeyi niye satın alır?" diye sormak, "bir müşteriye nasıl satış yapabilirim" diye sormaktan çok daha önemlidir?
"Çalıştığım şirketlerin müşterileri ile ofisimde üç gün boyunca neden satın aldıkları sorusu üzerine görüştüm.Gelen cevaplar, şaşırtcı bilgiler, göz ardı edilen konular, inanılmaz fırsatlar ve sağduyunun toplamıydı." diyor bir satış uzmanı..
Bazı şirketler satış ekiplerine, satış geliştirici eğitimler aldırıyor. Ancak gördüğüm kadarıyla hiç bir şirket ( benim eğitim verdiklerim ve danışmanlık yaptığım şirketler de dahil), meselenin özüne inmiyor. Meselenin özü : "Müşteriler neden satın alır?"
Satışçılar her zaman müşterilerin neden satın aldıklarını bildiklerini düşünürler. Bu yüzden müşterilerin gerçekten neden satın aldıklarını bilmezler.Eğer müşterilerini aşağıda sıraladığım maddeleri dile getiriyorsa oturup biraz bu konuyu düşünmemiz gerekecek :
1. Müşteri fiyatınızı yüksek buluyor
2. Çalıştıkları (satın aldıkları firmadan ) memnun olduklarını söyleyip kapıyı size kapatıyorlar
3. Görüştüğünüz ya da teklif gönderdiğiniz müşterilerin hiç birinden geri dönüş olmuyor
4. İşler durgun, piyasalar hareketsiz ya da tahsilat yapamıyoruz gibi bahanelerin arkasına saklanıyorlar
Eğer bu maddelerin birini ya da birkaçını yaşıyorsanız dediğimi yapın ve oturup bu işin özüne inmek için kafa yorun : "Müşteri neden satın alır?"
Çalıştığım onlarca farklı sektörden müşterilerimle yaptığım görüşmelerden çıkardığım sonuca göre, müşteriler şu sebeplerle sizden ürün ya da hizmet satın alıyor :
1. Satış temsilcimizi seviyorum. Satışta Sevmek ve güvenmek en güçlü etkendir.
2. Ne satın aldığımı biliyorum
3. Satın aldığım kişi bana hitap ediyor. Yabancılık çekmiyorum.
4. Satın aldığım ürün/hizmetin bir değeri var.
5. Satış temsilcimiz bizim çıkarlarımızı da koruyor. Ona güveniyorum.
6. Satın aldığım ürün/hizmet tam olarak ihtiyacımı karşılıyor.
7. Satın aldığım ürünün fiyatı en ucuz olmasa da beni rahatsız etmiyor.
Satışta müşteri ile kurulan iletişim çok önemlidir ve işin birinci basamağıdır. Her zaman her yerde söylediğim gibi önce müşterinizle iyi bir iletişim kurun. Ona kendinizi iyi tanıtın. Onu iyi tanımaya çalışın. Sonra da tam olarak neye ihtiyacı varsa onları tespit edin. Asla uyanık satışçı olmayın. Hiç kimse aptal değil. Herkes birbirinin farkındaa ve ne yapmak istediğini anlıyor. Müşterinize odaklanın ve altın soruyu sorun : "Müşteri neden satın alır?"
