İletişimde Sandviç Tekniği Nedir

Daniel Kohleman’a göre hikayenin en kritik noktası nasıl bittiğidir. Bu sözden yola çıkan sandviç tekniği insanların algısal duvarlarını yıkmaya yardımcı oluyor ve bize daha iyi bir iletişimin kapılarını açıyor. Peki sandviç tekniği nedir?
İletişimde "Sandviç tekniği" bazı kaynaklarda "Hamburger Tekniği" olarak da geçer. Her ikisi de aynıdır.

İki adam bulanık bir fotoğrafta tartışıyor

Daniel Kolehman’a göre hikayenin en kritik noktası nasıl bittiğidir. Bu sözden yola çıkan sandviç tekniği insanların algısal duvarlarını yıkmaya yardımcı oluyor ve bize daha iyi bir iletişimin kapılarını açıyor. Peki sandviç tekniği nedir?

Sandviç Tekniği Nedir? Küçük Bir Ön Hazırlık…

Uzun zamandır beklediğiniz bir sanatçının konserine gittiğinizi düşünün. İki saat kadar sürecek konserin bir buçuk saati harika geçiyor fakat son yarım saate girildiğinde, sanatçı en sevilen şarkısını söylerken ses sisteminde sorun çıkıyor ve şarkı yarıda kesiliyor. Teknisyenler düzeltmek için bi süre uğraşıyor ve uzun bir beklemenin sonunda sorun çözülemediği için konser 5 dakika erken bitiyor.

Böyle bir hikayede pek çok kişi yaklaşık 2 saat boyunca geçirdiği keyifli anları değil de son andaki tatsız durumu anımsayacaktır.

Şimdi olaya ters açıdan bakalım.

Konserin başında sorun çıktığını fakat sonradan her şeyin düzeldiğini ve harika zaman geçirdiğinizi hayal edin.

Böyle bir hikayede sorun çıkmasına rağmen anımsayacağınız konserin ne kadar keyifli geçtiği olacaktır. Çünkü hafızanızda en son yer edecek olan geçirdiğiniz güzel anlardır.

Yukarıdaki örnekleri formülize edersek, şöyle eşdeğer iki durum mevcut.

Durum 1: Pozitif + Negatif

Durum 2: Negatif + Pozitif

Peki o zaman biz iki eşdeğer durumda neden farklı hikayeler anlatıyoruz?

gülen yüz ikonları

Birinci durumda, zaten pozitif bir süreç yaşıyorken sonradan eklenen negatif durum aklımızda kalıyor ve kapanışı kötü yapıyoruz.

İkinci durumda ise zaten negatif bir durumda olduğumuz için sonradan eklenen pozitif durum bizi daha iyi bir pozisyona getiriyor ve bu nedenle memnun kalmış hissediyoruz. Çok da rasyonel sayılmaz değil mi?

Satın alma tercihlerimiz ne kadar rasyonel? Bu konuda daha fazla bilgi edinmek için ”Nöropazarlama ve Algı” adlı makalemizi okuyabilirsiniz.

Antonio Damasio der ki;

“We are not thinking machines that feel; we are feeling machines that think.”

Sandviç Tekniği Nasıl Uygulanır?

Şimdi de karşınızdaki herhangi bir insanı eleştireceğinizi düşünün, direk eleştiriye geçmeniz durumunda eleştirilecek kişinin ilk tepkisi çoğu zaman bunu reddetmek veya savunmaya geçmek olacaktır. Bu da mesajın verileceği kişinin çoğu zaman sizi dinlememesine ve bir algısal savunma duvarı oluşturmasına neden olacaktır.

Bu duvarın oluşmaması için; konuya pozitif girip (ekmek) negatif yorumları araya yerleştirip (malzeme) sonra da yine pozitif bir final ile (ekmek) sandviçinizi tamamlarsanız çok daha iyi sonuç alırsınız.

sandvic tekniği

Böylelikle hem algı duvarını ördürmemiş hem iletmek istediğiniz mesajı aktarabilmiş hem de karşınızdaki kişi için en son akılda kalacak olan pozitif duygu ile konuyu tamamlamış olursunuz

Kesinlikle işe yarıyor, deneyin!

Markalar açısından bunun önemi nedir?

İletişime konu olan bu yöntem markalar için de geçerli. Tüketicinin nezdinde olumlu intiba bırakmak isteyen markaların tüketici deneyiminin her aşamasında ama özellikle sonunda pozitif bir algı için çaba göstermesi büyük önem arz ediyor. Örneğin bir teknoloji ürününde, ürün geri döndürülemez bir biçimde bozulduğunda bile, markanın mağazasına gelen kullanıcıya göstereceği ilgi alaka, son intiba olarak tüketicin algısında yer edecektir. Bu intibaya göre tüketici yeniden o markayı tercih edebilir ya da etmeyebilir.

Aynı zamanda kriz yönetimi gibi marka iletişiminin her aşamasında uygulanabilecek bu teknik farklı mecralarda farklı şekillere sokulabilir ve daha başarılı bir iletişimin kapısını açabilir.