SATIŞ KOÇLUĞUNDA GROW MODELİ
Satış koçluğunda uygulanan en önemli kuram GROW modelidir.Graham Alexander in geliştirdiği bu model dört aşamadan oluşur.Açılımı ise Goal, Reality, Options ve Will'dir.
GROW, sadece satış koçluğunda kullanılmaz.Genel bir modeldir.Ancak en çok satış koçluğunda kullanıldığı görülmektedir.
1. Gelişim Hedefleri,
2. Odaklanılacak Önemli Noktalar
3. Hedefe ulaşmak için alternatif kaynakların belirlenmesi
4. Hedefe Kilitlenerek aksiyon planı oluşturulması
Özellikle bir satış ekibi olan yöneticilere bazı şirketler GROW modelini göstermekte ve uygulamasını istemektedir.Ancak bazı şirketler GROW modelini ve diğer modelleri yöneticilere söylemez.İlginç olan şey, GROW modeli ister bilinsin ister bilinmesin, her satıcı ve satış yöneticileri tarafından uygulanmaktadır.
Maddelere tek tek bakıldığında hem kişilere hem de sisteme uygulanabilecek bir model olduğu görülür.Kişiler yönünden ele alırsak; Yönetici ekibindeki satış temsilcilerine koçluk yaparken,
Gelişim Hedefi koyar.
Odaklanması gereken önemli noktaları gösterir.
Hedeflerine ulaşabilmesi için farklı alternatiflerinin de olduğuna dikkat çeker.
En sonunda da tamamen hedefe odaklanıp, harekat planı oluşturmasını ister.
İyi bir yönetici aynı zamanda ekibinin koçu olmalıdır.Hem kendine hem de ekibine iyi bir koç olmalıdır.
GROW modeli başarısı kanıtlanmış, örnek bir modeldir.
