Ansoff Matrisi ve 4 Adımda Büyüme Planı

İş geliştirme uzmanları tarafından sıklıkla kullanılmaktadır.

Yeni ürün ve pazarlarda nasıl yol çizeceğimizi görmemize yardımcı olur.
“Ürün/Pazar Genişleme Tablosu” olarak da tanımlanabilmektedir.

Ansoff matrisi örneği

Matris, büyüme için 4 temel strateji sunmaktadır.

1) Pazar Nüfuz Etme Stratejileri: Şirketin mevcut ürünlerini kullanarak mevcut pazar segmentlerinde pazar payını artırmaya çalışmasıdır. En risksizidir. Pazar belli, ürün belli. Yani aynı şeyden daha fazlasını aynı insanlara satarak büyümeyi hedeflemektir. Örneğin, bir firmanın reklam harcaması yaparak mevcut ürününü mevcut pazara daha çok satmaya çalışması gibi. Hali hazırda olan kaynakları kullanmaya dayandığı ve bilinen ürün ve müşterileri baz aldığı için uygulama riski son derece düşüktür. Ancak mevcut rekabet koşulları ve pazarın doygunluğu gibi sınırlamaları vardır.

Pazar nüfuz etme stratejilerine örnek olarak reklamı daha yoğun kullanmak, sadakat programları (loyalty scheme) sunmak, fiyat veya özel diğer avantaj teklifleri sunmak, satış ekibini büyütmek/geliştirmek veya rakip bir firmayı satın almak (özellikle doymuş pazarlarda) verilebilir.
Başka bir örnek de araştırmalara göre diş macunu tüpünün ağzının büyük olması daha fazla kullanıma o da daha fazla satışa sebep oluyor.

Başka bir örnek; bir kibrit firması çakmakların popüler olmasından sonra kutuları bir süreliğine ters yerleştirmiş. Kutuyu eski alışkanlıkla ters yönde tutup açan içindekileri dökmüş, yerden almaya tenezzül etmediği için yenisini almış. Satışlar iki katına çıkmış.

2) Ürün Geliştirme Stratejileri: Mevcut pazar segmentlerindeki müşterilere hitap edecek yeni ürünler geliştirmektir. Aynı insanlara yeni ürünler satmak olarak özetlenebilir. Yukarıda örneği devam ettirirsek, firmanın  pazarındaki mevcut müşterilerine yeni bir ürün satması.

Ürün geliştirme strateji örneği olarak mevcut ürünlerin farklı varyantları ya da aynı ürünlerin farklı şekilde paketlenmesi verilebilir. Servis sektöründe ise aynı hizmetin daha kısa süre verilmesi ya da müşteri hizmetlerinin kalitesinin yükseltilmesi verilebilir.
İyi bir örnek şu ki araç üreticileri müşterilerine araç parçalarının yanında kıyafet, kalem gibi eşyaları da satmasıdır.

3) Pazar Geliştirme Stratejileri: Var olan ürünleri kullanarak yeni pazarlara ulaşmayı hedefler. Yani, aynı ürünleri farklı insanlara satma fikrine dayanır. Bir ürün kendi segmentinde tıkandıysa onu yeni segmentlere veya coğrafyalara götürmek gerekir. Bir firmanın ülkemizde sattığı ürününü Kıbrıs’ta da satmaya başlaması örnek olarak verilebilir.

Yerel ya da yurtdışında farklı coğrafi pazarlara açılmak, değişik satış kanallarını kullanmak, farklı yaş/cinsiyet grubu gibi müşteri segmentlerine satışa başlamak, yeni ambalaj, yeni fiyatlama gibi pazar geliştirme örnekleri vardır.

4) Çeşitlendirme Stratejileri: Yeni ürünlerle yeni müşteri/pazar segmentlerine açılmayı hedefler. Ansoff’un dört büyüme stratejisi içinde en riskli olanıdır. Hem ürün hem de pazar yeni olacağı için beraberinde pek çok riski getirir. Ancak hem Şirket’in ürün/müşteri portföyünü çeşitlendirdiği için hem de yeni pazarlarda ilk giren avantıjı sunabileceği için bazı avantajları da içermektedir. Axa Sigorta’nın çevre sigortaları için yeni bir ürün geliştirerek, mevcut müşteri pazarlarının dışındaki segmentlere satmaya çalışması örnek olarak verilebilir.

İki çeşit çeşitlendime stratejisinden bahsedebiliriz. Biri ilgili sektörde çeşitlendirme diğeri ilgisiz sektörde olanıdır. Örneğin kek üreticisi bir firma meyve suyuna girebilir bu ilgili sektördür. Aynı kek firması makine sektörüne de girebilir bu da ilgisiz sektördür.

Küçük bir örneği aşağıda bulabilirsiniz.

Kolay gelsin

semiharslan